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很多的業務高手，最後不見得會成為頂尖的業務主管，原因是他不懂得把自己做得很好的事情，教給手下的業務員。我們仔細去分析後發現，並不是他不教，而是他根本不知道該怎麼教，我認為關鍵原因在於：「經驗」本身是沒有辦法被複製的，能複製的是「系統」或是「流程」。

怎麼說「經驗沒辦法被複製」？因為經驗取決於你的環境、背景，你的對象。當一個超級業務員成為超級主管、開始教自己的部屬如何去做時，他往往複製的是「經驗」。這樣很可能讓部屬疑惑：你以前的客戶跟現在的環境不一樣，你有這樣的環境背景，我卻沒有。那麼如何轉換經驗，變成「系統」？我認為有一個最簡單的四步驟，是任何產品的銷售都用得到的。

四個步驟：接觸、說明、激勵、締結

第一個步驟是接觸，接觸指的是，剛跟客戶見面的時候，如何與他建立關係、產生連結。第二個步驟叫做「說明」，當你與客戶產生連結後，怎麼去說明你的產品，讓客戶喜歡你的產品，並且知道產品的優勢在哪裡、對他有什麼好處。第三個階段是「激勵」，雖然你的產品很棒了，但如何能讓客戶覺得「需要你的產品」，認為這產品能協助他解決問題，甚至push他做出決定。第四個步驟是「締結」，也就是成交。銷售最重要的就是，最後讓客戶下單，你可以收錢回來。

實際應用：當超級房仲變超級主管

上述這個四驟，適合任何銷售情境，你可以把成功的經驗，整合、歸納成一套系統與步驟。舉例來說，如果你是一個房仲的超級業務員，公司覺得你績效非常好，要把你升為一個主管、一個店長，這時候你開始要帶人，一開始你可能會想到什麼教什麼，很沒有系統。你可以怎麼做？想想剛剛提到的四個步驟。

第一個，接觸，回想過去過去接觸客戶時，你怎麼跟客戶產生連結、做了哪些事情，把它列下來。第二個，說明。過去在說明這些物件的時候，你都做了哪些事情？把它列下來。第三，激勵，你如何讓客戶強烈感覺到這個物件是他需要、想要的。到了締結的時候，你又做了哪些動作，讓客戶願意成交、買單？當你把這四個步驟列出來，把你的經驗填進去之後，你將發現在複製這些行為時，會越來越清晰、越來越有效率，而這個方式適用於所有的銷售，若你不知道如何複製過去的成功，都可以採用這種方式來教會你的業務員。

核心精神：找出銷售的起承轉合

這也有點像是，寫文章時的起承轉合。起，就可以有很多種做法，如果我是一個教作文的老師，我若沒有先告訴學生「起承轉合」的概念，最後他還是沒有辦法去操作。但如果跟學生說，根據我的經驗，文章的起始，我有三種「起」的方式，承、轉、合我習慣怎麼做，這樣學生就容易複製。同樣的，銷售的起、承、轉、合，就是接觸、說明、激勵、締結成交，只要重新整理你的銷售經驗，就更容易能複製成功，甚至能讓你的部屬有和你一樣的能力。有了系統性的骨幹，無須手拉著手帶著部屬去做，超業主管只須要在過程中扮演確認與檢視的角色。