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談判心理學:看見自己的內心,更好的影響他人;一開口,世界就會安靜聆聽

劉奕酉
2018-10-24
談判心理學:看見自己的內心,更好的影響他人;一開口,世界就會安靜聆聽
圖片來源 : pixabay

別以為談判跟你沒有關係。

凡是與人溝通、協商或爭論,尋求達成意見一致的過程,都可稱作談判。日常工作、生活中,我們和朋友、同事、主管的交談,很多時候都類似於一種談判。

比如說:與同事討論如何完成工作、與家人討論購買什麼樣的電器、跟菜市場攤販討價還價……雙方都希望事情按照自己的想法進行,都希望對方聽從自己的意見,所以需要透過商談來解決問題、達成共識,這過程就是談判。

談判的本質在於心理較量

表面上,談判是雙方在言語上的交鋒,沒有好口才似乎很難佔到上風;事實上,言語只是媒介,內心的想法才是交流的內容。所以,要想讓對方認同、接受你的想法,就得努力去影響對方的心理,不僅口服、更要心服。

抓住了對方的心理,一句話就能打動他;反之,即使長篇大論,對方也會不以為意。所以,想懂得談判策略,就必須先瞭解心理策略,而起點就在於瞭解對方,也就是「攻心」。

用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰為上,兵戰為下。」《三國志.蜀書.馬謖傳》

談判的動力來自於需求,不同的需求使得我們都在追求自己希望得到的利益,一旦瞭解了彼此的需求,就能將談判心理學策略應用到這些實際問題中,也更容易得到彼此都滿意的結果。

懂得談判心理學,可以幫我們有效地排除生活中遇到的各種問題。

說之前,先學會聆聽;一開口,世界就會安靜聆聽

談判心理學的核心,在於「表達自己,關心他人」。

99%的談判,開口前已成定局。如何在談判正式開始前的「破冰期」,迅速拉近雙方距離、消除雙方緊張情緒,營造出有利於談判的氛圍,是掌握談辦主導權的關鍵,而憑藉的就是「察言、觀色、聽其言」三個環節,讓我們及時地瞭解對方的想法、喜好與態度。

比如說,用手抓頭、抓領口、在紙上胡亂塗寫等動作,可能表示對方正感到情緒混亂、煩躁或緊張;交談時手觸摸眼睛或嘴唇、摀住自己的嘴巴、輕摸自己的鼻子、拉扯衣角、頻繁地撓脖子,代表對方可能正在說謊。

你才說個大概,對方就立即表示「我懂了」,代表他對你的話可能沒興趣;前一分鐘對方還沉默寡言,突然間就口若懸河 ,代表剛剛你們的對話中,有觸及到他不願提及的話題,所以拼命想要轉移焦點;話中常出現「我認為應該是這樣,你覺得呢」、「這個不會錯」、「沒錯」這類語句的人,代表內心強烈渴望得到對方的認同,這類人的詢問往往不是徵求你的意見,而是尋求你的肯定,所以要避免正面反對他們的觀點。

正常人維持一個表情不超過幾秒鐘,如果一種表情持續了五到十秒鐘,那麼這個表情很可能就是假的。另外,從笑容的表現方式、鼻子的變化、嘴唇的動作,都可以反映出一個人的性情、品格和當下的心境;及時掌握對手情緒上的變化,在心理上佔據主動位置。

尊重不失穩重,示弱而不示威

談判心理學的關鍵,就在於把話說到對方心裡;但是當你的某些話語或動作觸碰了對方的地雷,對方就會產生牴觸心理、甚至拒絕繼續對話,可想而知要想讓談判成功就難上加難了。

一般來說,避免碰觸到以下四個大忌,導致談判破局:

錯誤稱呼、揭人隱私、口無遮攔、傷人尊嚴。

採用禮貌的稱呼,是對人的基本尊重;商業談判,更要本著恭維對方的原則。名字不能念錯、冠上正確的職稱、避免可能引起誤會的稱呼。(例如「小姐」在中國有些地區,代表從事特種行業的女子)

有些事即使心裡明白,也沒必要說出來,否則不只令當事人難堪,也會讓在場的其他人覺得你不值得信任。適時裝傻,百利而無一害。

說話的時候要經過大腦思考,不要隨口說一些可有可無的話。特別是在面對生活環境、成長背景或職業領域不同的對象,說話就得注意一些言語禁忌,免得破壞談話氣氛,還得罪對方、影響人際關係與職涯發展。

有些人會隨意開玩笑,甚至將對方的痛處、缺點或過失拿出來說嘴,根本不考慮對方的感受,令對方陷入尷尬的場面。即使對方沒有做出多大反應,心裡也會覺得你不尊重他,讓他失了面子,必定對你產生不滿。

尊重,可以拉近你與對方之間的距離,從準確地記得對方的名字做起;當對方發言時,切勿隨意打斷發言;輪到自己發言時,也要不時注意對方的反應,為對方留一些表達意見的空間;談判的過程中,雙方都可能有犯錯的時候,別抓著對方犯下的錯誤不放,極力批評、諷刺對方,記得在任何時候都給對方留下一些情面,得饒人處且饒人。

話不要說滿,事不要做絕;不論是談判、或是做人,都是一樣的道理。說話無論是不合情理、還是太過絕對,都容易失去別人的信任,有時候「模糊表態」反而是一種令人容易接受的方式,迴避對方的要求,而不直接拒絕對方,同時又沒說一定能幫上忙。

看到別人遇到困難、遭受不幸的時候,人往往會產生同情心,不自覺地想要關心和幫助對方。運用在談判上,懂得示弱的人容易贏取別人的同情與幫助,這是因為將自己放在一個更低的位置,隱藏了自己的攻擊性,成全別人的好勝心,將別人的銳氣也消除了。

先處理心情,再處理事情

人是情感動物,嗯……至少大多數的人是如此的,少數例外。因此,我們再談判的時候,不僅要講道理,還要通曉人情。

先仔細揣摩對方的感情和心理狀態,組織自己的話語來打動對方;等到感動對方或是消除對方的防衛心後,再講事實擺道理,也就更容易對方接受我們的意見。

談判不僅是以理服人,也包括以情動人。兩者結合才能達到好的效果,一方面消除對方拒絕的理由,一方面增加對方認同的誘因。

後記

因為過去職場上的角色,我每天都需要面對不同單位的同事、主管甚至是不同領域的客戶,透過溝通、商談的方式來解決彼此的問題、達成共識,因此談判對我來說是相當重要的一項技能。

月初看到這本《攻心談判聖經》原以為是一本教談判的教課書,順手拿起來翻閱了一下,發現是本討論談判心理學的書籍,而且皆以故事案例的方式呈現,讓人很容易融入情境,體會作者想表達的觀點,這也顯見作者豐富的實務經驗,使這本書不致流於空談理論的教科書。

如果你希望增進自己的溝通與談判技巧,我很推薦這本書,從「攻心」做起,看見自己的內心,更好的影響他人。

 

 

 
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