SmartM 人才培訓網

不能再同意你更多!讓對方點頭如搗蒜的認同你說的話

我讀WEDO
2019-01-22
不能再同意你更多!讓對方點頭如搗蒜的認同你說的話
圖片來源 : Pexels
跟主管、老闆談加薪升職,總是抓不到要領,談判重點是什麼?
4大主題,12堂線上影音課程,限期早鳥優惠中!
立即點擊報名:「職場菁英 職涯升遷加薪全攻略
編按:哈佛跨學院必讀!意見分歧是常態,精確表達是每個人必備的能力。《說理I+ II》整理2500年歷久不墜的說服修辭法則,教你如何看清情境,靈活運用不同的說服工具,引導聽眾建立共識、認同自己選擇並起而行動。

使用聽眾的語言來聚集身邊的人

儘管修辭學家傾向於將修辭格與轉義語歸類為情感(因其可以改變人們的情緒),但是時候來接觸人格的黑暗藝術了,亦即和聽眾認同的人及事物相關的修辭。
所謂的認同策略。首先,我們必須建立起和聽眾間的聯繫,並讓他們視你為理想的領袖。如果能嫻熟地使用此策略,就能讓聽眾認為你的選擇同時也能代表整個團體的選擇。而做出不同選擇的人,則面臨被排斥的風險。
簡而言之,你的選擇就像是整個團體的盟約。

我就想跟你一樣

人類選擇以現在式的展示性修辭,透過說服聚攏人心,並區分我們(內部)與外人的差異。展示性修辭巧妙地利用了我們尋找同類、區分敵人的本能,以及害怕成為局外人的心情。
當越來越多的人覺得自己被排除在外時,他們會更加努力地以展示性舉動,來凝聚自己和其他人,像是士兵們在行軍時唱著的讚歌,或臉書上的「讚」。就連最常見的方言(俗語、術語或政治用語等),也能讓人們展示自己與他者的依附關係。
我稱此行為為社交禮儀梳理(code grooming)。這將成為我們共享的獨有詞彙,也就是讓族群凝聚、讓所有成員覺得獨一無二的語言。
在人類社會中,修辭學就是社會的黏著劑。認同策略不僅僅能讓聽眾認同你,更讓他們認同你的選擇。你得到的不僅僅是朋友,而是能做到影響人心。

讓聽眾認同你的選擇

有些時候,一段論述的唯一目的便是建立認同感。事實上,我們多數人都無法像總統一樣,在正式且有組織的場合中,提出自己的論述。日常生活中的論述經常在沒有任何實質結論下,來來去去。
(電話響起。妻子接起電話。)
他:誰打來的?
她:我媽。
他:妳有跟她說這次感恩節,我們不會回去吧?
她:呃,我……
他:妳沒有?我以為我們說好就這麼一次待在家裡度過。
於是,爭辯淪落為假日該如何安排的家庭爭吵。我們經常這樣爭論,從一個論點跳到另一個論點、受到干擾、改變話題,有時候甚至完全偏離思緒的軌跡。
是的,多數時候無法。有些論辯(或許是絕大多數)的重點不在於做出理性抉擇;但這也不純然是壞事。除了協助我們決定該怎麼做,論辯還有強化感情的優點。當然,也有可能破壞感情。兩者的差別視你如何使用社交禮儀梳理。
但他們的爭論並不只是關於好處,不是嗎?其還包含了義務,包含讓家族更緊密的意義。這是屬於現在時態修辭的部落性對話,其重點不在於益處,在於彼此的價值觀。
丈夫還可以拋出一些邏輯手榴彈,利用些許情感(如工作的壓力)和一點點人格(這幾年他如何為這個家庭犧牲奉獻),襯托出在家度過一個安靜、愉快感恩節的誘人之處,讓女人因為他舌燦蓮花的演說而啞口無言。
他或許能因此贏得這場爭論,並順利待在家裡。但這很有可能是一場得不償失的勝利。他為了贏得這場爭論,而失去家庭的連結。
在認同策略中,邏輯或許會成為障礙。認同性語言的重點不在於強化前提或提出難以辯駁的理由,而是讓聽者贊同你的選擇,讓彼此成為一個緊密、快樂的小群體。
讓我們繼續剛才的論辯。
他:我以為我們兩個都想待在家。
她:但你應該聽聽她的聲音。她已經在數還有幾天會看到我們。
讓先生開始使用展示性修辭,他輕輕地模仿起岳母的口音,那源自於十八世紀探險家丹尼爾.布恩(Daniel Boone)時期的肯塔基女性用語。
他:你們這個感恩節要來吧,對吧?孩子們幾點從學校(skoo)下課?
藉由模仿岳母在說「學校(skoo)」這個字時會使用的奇特發音,這名先生使用了古老的技巧,一方面逗聽者笑,同時疏離受害者。太太笑出聲音;她就是喜歡他熟悉母親到足以做出好笑卻又不過火的模仿。
這讓彼此又更親密些,強化了兩人的小圈圈。而這讓太太無意識地將母親排除在小圈圈之外。
他(認真貌):妳真的很想去,是吧?
先生悄悄地玩弄起妻子的罪惡感;她並不想去,但覺得自己應該那麼做。
她:噢,我真的不知道……
現在,他在道德上占了上風,而他以此來安撫她。
他:你知道我也很愛妳媽。無論妳做什麼決定,我都支持。
「愛」和「支持」是最無與倫比的密碼,在女性選民身上總能獲得良好的反應(我承認這聽起來有點性別歧視);儘管如此,使用在這名男子的太太身上,卻有一定的風險,尤其當太太是家裡的經濟主要來源時。但藉由召喚岳母的方式,他建立了一個能讓雙方更緊密的寬容處境,讓兩人緊緊陷在愛、和諧且赤裸裸的操控中。
她:噢,我們還是待在家吧。十一月初我會自己飛過去,去那邊過個長週末。
這名男子終將會在煉獄中接受業火的折磨,但至少現在他不用在感恩節那天,飛越六百英里。
讀《說理》發揮影響力,跨越同溫層。更多《說理》書摘:
 

 

 
延伸閱讀
原文出處
嚴禁抄襲,未經授權不得轉載。歡迎各媒體交換文章。

關注工作、管理、商務情報

親愛的讀者,歡迎加入「SmartM人才培訓網」Facebook粉絲團,每天更多豐富的工作、管理、商務報導等你關注與分享。

加入Line帳號,關注最新的工作、管理、商務情報,學習不間斷,精采文章不漏接。

工作忙碌,又不知怎麼取捨什麼局該去、什麼該拒絕?
即刻了解