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新書搶先看》真誠,就是你的影響力:懂得溝通的真諦

鮑伯.柏格,約翰.大衛.曼恩
2019-02-16
新書搶先看》真誠,就是你的影響力:懂得溝通的真諦
操縱人心,是為了自身利益而去影響他人,讓他們去做「你」想要的事;
而說服力,則是兼顧他人的利益,讓他們去做「你們」想做的事。
13 第五項條款
  傑克森.希爾看起來⋯⋯他看起來不一樣了。
  不一樣?怎麼會?米拉貝爾說不出來。他看起來更為沉著,更為⋯⋯心神安定,就像因為擁有信念而沉穩從容。
  「你可以進去了,希爾先生,瓦特斯小姐正在等你。」
  「謝謝妳,米拉貝爾。」他說。
  當他經過她的辦公桌時,她自言自語道:「希望一切順利。」
  傑克森停下腳步看向她,「謝謝妳,米拉貝爾,」他再次說,「我也希望如此。」
  吉莉安感到十分慌張。她試著專注於實行這次會議的計畫,她花費整整一個小時準備,但是思緒一直飄回馬文和布太太服務那些小小國王和皇后的畫面⋯⋯還有王貞治,她一回到辦公室立刻上網搜尋他的照片。好像瞪著電腦螢幕上他的照片,就能了解教練對她說過的話一樣。
  妳在了解王貞治所知道的東西後,也就能了解純粹勝利的意義。
  她將這些思緒撇開。
  喔,她是可以深呼吸,好嗎?她也可以傾聽、微笑,甚至保持優雅,但她也可以聰明地做點功課,而她也認真完成了,這次會議想獲得她要的結果簡直易如反掌。
  那她為什麼還會感到慌張呢?
  傑克森坐了下來,再次看了一眼瓦特斯小姐桌上的照片。
  「她很漂亮。」他說。
  「喔,」瓦特斯小姐說,「謝謝你。」
  傑克森看向她,接著又看了照片一眼,又回來看她,他不動聲色地說:「那個小孩也很可愛。」
  他們短暫地互望,接著雙方都笑了出來。
  「我真不敢相信你會這樣說。」瓦特斯小姐喘了口氣,抹去眼角笑出來的眼淚。
  「我也不敢相信。」傑克森微笑著說。
  他們看著彼此。「好吧,」她說,「我們何不開始切入正題?」
  他點頭,「當然,開始吧。」
  吉莉安覺得心臟快要跳出來了。他看起來十分冷靜,這讓她不知所措。控制自己,吉莉安,她對自己說。眼光放在獎勵上,想像手上握著簽約合同,而且不是下個月,也不是下禮拜,就是今天。
  「過去幾天以來,我花了很多時間在這上面。」她開始說話。
  吉莉安有件祕密武器—事實上,有兩件。
  高層辦公室裡有人挖出了一項有趣的消息。「看來我們傑克森小子和他銀行之間的關係岌岌可危。」那個人說,「銀行即將要終止計畫了,而所謂的『即將』,事實上指的就是『今天』要關閉他的公司,拔掉維生系統、拋棄這艘船,在屋前草地上釘上『出售』招牌。」他說這句話的同時,她幾乎能看到他流下來的口水。
  這是第一件。第二件則是,她終於找到辦法讓高層同意她為傑克森的廚房背書,雖然必須「嚴格」(真正的意思是「苛刻」)控管他在這幾近簡陋的計畫上所花的預算,但無論如何,同意就是同意了。她在過程中堅持不懈的態度,可能也折損了她在副總裁眼裡的價值,不過她希望這一切都是值得的。
  「最重要的是,」她說,「我相信我們能夠替你所提議的背書提供一些幫助。雖然為了你的生產設備,可能必須附加一些你不太喜歡的條件,但起碼能夠達成目的。」
  傑克森看起來既驚訝又深受感動,但他只說了一聲:「哇!」
  「還有獨家經銷權的問題,」她繼續說道,「這可能是個難纏的點,但我有些想法,或許我們能夠互相討論,彼此妥協。」
  按目前的發展應該能夠成功,吉莉安有點難以置信,但看起來是真的。他需要她所擁有的,而她「擁有」她所擁有的,這個案子贏定了。無論希爾先生會反對什麼條件,她知道那些都不重要,因為她已勝券在握,不是嗎?再說,這也是正確的選擇,不僅對她而言是如此,對他們兩人都是。
對嗎?
  但他看起來並不像個要開戰的人……一點都不像。
  傑克森很清楚,她感覺勝券在握⋯⋯但同時也有點沒有把握。他不知道自己是怎麼知道的,但就是感受到了。他覺得自己的思緒抽離,飛到了她那裡,很明顯,她正面臨危機。
  不過,也不表示他自己就沒有危機要面對。
  「這樣很好,瓦特斯小姐。」他說,接著停了下來,不確定要說什麼。
  「吉莉安。」她說。
  「妳說什麼?」
  「請叫我吉莉安。」
  傑克森慢慢地點了點頭。「好。事情是這樣的⋯⋯吉莉安,目前看來我有兩個選擇,一個是遵從妳的條件和貴公司努力協調整理出來的方向;另一個是堅持己見,並冒著失去一切、失去大好機會的風險。過去一個禮拜以來,只要我醒著,我都不斷在思考如何要讓這筆生意成交。整個禮拜以來,我都對自己說:無論他們開出什麼條件都要同意,你『必須』拿下這筆合約。」
  他又短暫地停頓了一下。「但或許這不是正確的目標。」
  他搖了搖頭,既長且緩。
  「我無法供應全國規模的銷售服務,目前還不行,我還沒準備好。」他看向她。「而我也無法同意給出任何形式的獨家經銷權,我真的不願意這樣做。」
  當傑克森口中一飄出這些話,他不禁想著吉莉安.瓦特斯是否會認為他在欲擒故縱,因為他剛剛說的一切聽起來的確很像抽身而退策略的說法。
  然而,事實並非如此。
  有那麼一秒鐘,吉莉安心中確實想著:他在裝腔作勢!他一定是在裝腔作勢!但她馬上就否定了這個想法;他是認真的,她看得出來,感覺得出來。這不是任何一種策略、故弄玄虛的手法或是談判技巧,他並沒有試著要贏。
  他是真的要放手。
  你現在擁有什麼東西,是你喜歡的?這個嘛,他有索羅門、沃特、基斯和莉莉,以及他所有其他朋友。
  為你想要的東西而奮鬥沃特這樣說過:你是正確的。但傑克森不覺得自己在奮鬥,而正確與否似乎也不再重要,就算這代表他必須退出交易,回去當那個只能在自己廚房做出全世界最棒寵物食品的人也沒關係。
  「只是⋯⋯」他開頭,又停下來。「對不起,在這時候,我想我只能放手了。」
  我只能放手了隨著他的話語在她心中迴盪,她也看到自己的未來隨之幻滅:
沒有簽好的合約,沒有可以一爭資深副總裁的本錢,沒有升遷,沒有高層辦公室。
  但是,等等!她口袋中還握有他的銀行貸款這項武器,她大可以拿出來在他前面晃蕩。「我有兩個選項。」他這樣說過而且也說得很對,眼前只有兩個選項,而她的選項是正確的。她知道他束手無策,她可以強調這一點,強調若是願意跟他們公司簽約,可以替傑克森帶來什麼樣的好處,告訴他這才是「正確」的道路—也是他「唯一」的選項。如此一來他可能就會投降了,她十分確定,這樣雙方能想出妥協的辦法來。
  妥協。
  教練說過:在拉丁文中,這代表沒有人獲得真正想要的東西。
  傑克森站起來並伸出手,冷靜而堅定地與她握了握。「妳為了我費盡心力,我十分感激。我真的很高興幾乎能跟妳做成生意,吉莉安。」
  在他走到門口時,吉莉安.瓦特斯找回了她的聲音。「希爾先生!」她大喊。
  「請叫我傑克森。」
  「好,當然。對不起,傑克森。」她現在也站起身來,從辦公桌後走出來並和他面對面。
  「傑克森,我只是在想⋯⋯」吉莉安停了下來,她的思緒在一秒內轉了十萬八千里。她瘋了嗎?一旦她走上這條路,就無法回頭了。
  「我只是在想,」她重複道。「可以麻煩你在米拉貝爾那裡的接待室稍等一、兩分鐘嗎?讓我有時間打個電話?」
  他困惑地看著她。
  「我只是在想,」她說,「或許我們能有第三個選擇。」
  接下來一整天有如旋風一般。教練的朋友伊莉莎白女士可說是言出必行,即使是接到這麼突然的請求,為了出些力來幫助動物(也是她口中「貼心又甜美的生物們」),她依然十分樂意和吉莉安以及陪同而來的年輕男子見上一面。
  在看到伊莉莎白.布許奈爾的簽名後,傑克森的銀行態度立刻變得非常客氣。
延遲貸款?當然沒問題!或是您需要更為優渥的條款?銀行保證會深入研究,再提供給傑克森。
  站在銀行外,當傑克森替伊莉莎白招呼計程車時,吉莉安轉向伊莉莎白並說:「這一切都非常完美。傑克森從來不想在生意面上握有主控權,而這正是我喜歡的部分。他想要的是能夠系統化商品,並持續和客戶接觸。」
  伊莉莎白對她微笑,「這是個很漂亮的解決辦法,最好的辦法都是這樣的。」
  吉莉安不知道怎麼將思緒化為言語。「我⋯⋯我不知道該如何表達我的謝意,布許奈爾太太。」
  伊莉莎白拍拍她的手並說:「妳剛剛就做到了,親愛的。」她把鼻梁上的眼鏡往上推,透過鏡片看著吉莉安,給了一個淺淺的笑容,若不細看,可能就會錯過。
「妳何不稱呼我為伊莉阿姨呢?所有親近的朋友都這樣叫我。」
  星期五下午四點五十五分,吉莉安在史密斯與班克斯公司中遞出了辭呈。事實上,她直接把辭呈交給了經銷資深副總裁本人,面對下屬竟然會在他隆重的離別儀式前離開,他震驚到什麼話都說不出來,只能擠出一個毫不隆重的字眼:「嗯?」
  「祝你好運,先生。」吉莉安說。「我十分感激在這裡所學到的一切。」
  她解釋道,自己收到了一個無法拒絕的工作機會,也就是與傑克森.希爾和伊莉莎白.布許奈爾一起合作的機會。從今天開始,她就是毛茸茸天使有限公司的執行合夥人。
  對吉莉安來說,雖然整個下午有如萬花筒般令人眼花撩亂,也十分難忘,但最令人訝異的是,那一整天之中有個特別的時刻,在她當晚入睡前仍有如電流般流竄過全身,讓她覺得能銘記一輩子的時刻。
  當他們站在銀行外面,等著傑克森攔下計程車時,伊莉莎白.布許奈爾轉向她並說:「妳知道嗎?妳讓我想到我自己,當然是多年以前的我。」
這就是我嗎?吉莉安想,三十年後的我?
  她想不到比這更美好的未來了。
  當晚,傑克森幾乎是暈倒在床上的。這一天十分漫長,從各方面來說,都既盛大又成功,可說是他生命中最棒的一天;但也十分漫長,讓他精疲力盡。
  索羅門跳到傑克森床上,在左側趴下並縮成一團,深深發出「呼」的一聲。
  「怎麼樣,伙計?你覺得自己今晚能睡在這裡?」
  索羅門什麼都沒說,只是挪動自己的身軀,直到緊靠傑克森的身體為止。
  傑克森輕聲笑了。「我有預感,我們其中一個今晚沒辦法好好睡覺了。」
  索羅門把下顎放在牠的爪子上,並看著傑克森。
  傑克森把燈關掉,靜靜躺著,儘管十分疲累,卻睡不著。他回想今天所發生的一切,想著今早坐在瑞秋的知名咖啡店裡,吃著他的蜜桃鬆餅。
  換個面向思考,絕對有所幫助。
  他坐起身來,再次將檯燈打開,拿起他穿了整天的輕夾克並拿出法官留給他的信,他再次將卡片從信封中拿出,並翻到背面。
  另外一面也有訊息,上面寫著:
親愛的傑克森:
我從未告訴你的第五項條款就是:
放棄堅持正確的立場。
但我猜你早就知道了。
                             瑟莉亞.韓蕭
  「有時候,你得放棄堅持正確的立場。」他大聲說道,「還有要吃鬆餅。」他無聲地笑了一陣,然後把卡片放在床頭櫃上,再度把燈關掉,並翻身躺下。
  三十秒內,他就睡著了。
  「汪!」索羅門說。
書籍介紹
作者:鮑伯.柏格、約翰.大衛.曼恩
出版社:遠流出版
出版日期:2018年12月
鮑伯.柏格(Bob Burg)
華爾街日報暢銷書籍《給予的力量》以及系列書籍的共同作者。曾任電視主持人及頂尖業務,亦在世界各地的公司行號、協會組織以及各大業務與領導會議中談論「給予」系列書籍的核心主題,分享對象包括商業各界頂尖領袖、廣播電視主持人、教練、運動員以及政治領袖,其中甚至包含美國前總統。 他同時也是《這樣說話,敵人也能變盟友》與經典著作《無窮的推薦函》(Endless Referrals,暫譯)的作者,後者銷售超過二十五萬冊,至今仍被許多公司作為訓練手冊使用。他被美國管理協會(American Management Association, AMA)選為2014年業界前三十名最具影響力的思想領袖之一。鮑伯為動物愛好者,是佛羅里達州朱庇特市毛茸茸朋友收養診所兼收容所的前任董事會成員。
約翰.大衛.曼恩(John David Mann)
致力於商業、領導力及成功法則的寫作超過三十年。他成立了營業額高達上百萬、員工超過萬人的組織,接著投入寫作與出版行業。除了與鮑伯‧柏格一同撰寫「給予」系列書籍外,約翰也是許多書籍的共同作者,包括紐約時報暢銷書籍:與丹尼爾‧布魯斯合作《第一眼就看出問題》以及與布蘭登‧韋伯合作的《狙擊尖兵》等。他與貝蒂‧邁爾斯合作的《展現領導力》(Take the Lead,暫譯)獲得《華盛頓郵報》湯姆‧彼得斯評選為2011年最佳領導力書籍。
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