SmartM 人才培訓網

大誌本來就是利用人類對弱勢的同情心賺錢。

我很久以前寫過文章談過「利用同情心賺錢」這件事情，寫過玉蘭花、寫過喜憨兒麵包。大家聽到利用同情心賺錢可能會有些情緒，但我認為重點不是有人「利用」了同情心，因為「同情」本身就是一種人的需求，所以這個盛大的「同情心產業」才會歷久不衰，是有這麼多人在滿足有人想同情他人的需求。你買玉蘭花的時候是不是自我感覺會很良好？會的話，那你就是買到了「因為我可以同情別人我好棒」的自我感覺良好。這一樣是供需法則決定的市場機制。

同情心產業真正的重點在於，這個產業的進入門檻很低，因為可憐的社會底層者源源不絕，他們需要但稀缺的資源量遠遠超越一般人的想像。換言之，這是一個需求小(同情心沒這麼多)、供給大(社會底層者超多)的市場，隨便只要有個新競爭者進入，市場就可能會重新洗牌。

至於誰能做得成生意，就各自看本事。

據說很多賣口香糖等雜物的殘障者，是由黑道控制，定時把他們送到固定的街口販賣。搶得走好地點，是本事。大誌這十年來創造了話題，甚至能讓許多藝人願意上封面。搶得走注意力，是本事。所謂銷售，不就這麼回事？

從產業的結構來說，有誰起來，就會有人倒下去，這個產業能獲得的收入跟整個社會的可支配所得多寡有關，跟有哪些競爭者無關、也跟這些競爭者怎麼賺錢無關。但從營運的角度來看，這當中的組織管理者是不是在努力形成一個可以長期經營的系統，或許是比較值得注意的關鍵。

要長期營運，最大重點當然就是，經營者本身要有獲利。有這種經營能力的經營者，當然可以選擇去其他地方工作；就算你今天運氣好，遇到一個同情心爆棚、人生以追求自我感覺良好為己任的超強經營者，接下來又如何能確保下一個經營者也有如此才能？即使是NGO也該獲利啊，不然裡面的大家都要永遠拿最低薪資嗎？

我想討論一下最近許多人大誌營運模式所提出的批判。

1. 大誌的模式是假批發、真雇傭，打著批發的名號是為了賺錢，應該適用勞基法保障販賣者收入和工作條件。

不知道大家對雇傭的人力成本有沒有概念？假設一個人年薪是30萬，公司一年花在這個人身上的錢會變成一倍，也就是60萬。採取雇傭之後，辦公室得變大，同時原本可能不需要雇傭的行政人員(HR、IT等)都得增加，另外還有勞健保費用、國民年金等也不能少。換言之，這個人對公司的額外利潤必須要超過60萬才能打平。

一本大誌100元，算印刷成本30塊好了，遊民抽50元，所以大誌自己賺20元。

對於街友而言，如果他要賺30萬，就得賣掉6000本大誌，相當於每周要賣掉大約120本、一天要賣18本、每一小時要賣掉2.2本。這種銷售能力是相當厲害的，因此，我想能賺到這種收入的街友應該很少。

但如果要變成雇傭的話，印刷成本一樣是30塊，但70塊都是大誌自己賺到的，因此，每多雇用一個人的時候，會增加60萬成本，因此這個人必須至少要賺到60萬/70=8571本。因此，在以街友拿到年薪30萬(近乎最低工資)的情況下，採用目前的批發制是比較有合理的。

如果再從最低工資才能維持營運的角度來看，光是雇用一個人就要賣掉8571本/年，相當於每一刊要賣掉714本，這樣才能打平(翻譯；公司才能長期營運)，這一看就是不可能。更不用說現在一刊能賣超過一萬本的雜誌是有幾本？每人每月賣掉714本，10個人就7140本，差不多就到飽和了，幾乎不可能再錄用更多人。更不用說，一個人根本賣不了這多本。

換言之，這裡就是經濟學在談的最低工資對於社會底層者是不利的，因為如果要採用雇傭制，那最後的結果就是企業寧可外包也不自己找人。加上現在又遇到平面雜誌業開始走長期衰退趨勢，大制如果轉採僱傭制，絕對會死很快。

2. 是大誌需要街友，不是街友需要大誌，所以大誌實際上在利用街友，而不是幫助街友。

我覺得兩者互相需要，但硬要說的話，我認為街友需要大誌、比大誌需要街友更多。大誌沒有街友遊民就活不下去？換個名字、同樣內容，頂多換找其他通路賣，沒有街友有什麼差異？遊民不是什麼很強勢的通路啊別傻了。

另外，大誌的員工們不一定需要靠大誌這份工作，裡面的人不在大誌做還有其他相同水準的選擇，但街友沒有跟幫大誌賣雜誌相同水準的選擇，這是很大的重點。說到底，一樣是能力的問題啊，能力構成選擇權力大小，選擇權越大的人就越不需要靠別人、選擇權越小的人就越需要靠別人。

但你說大誌需不需要街友？當然需要，因為這套商業模式就完全是替街友量身打造的。相對於其他不良於行的社會弱勢，街友更有能力成為銷售通路；相對於銷售其他商品，賣雜誌最可能取得獨特性以及成本的雙重優勢。

雙方分明是互利關係，但講得好像都是大誌眼巴巴求街友，這說法我是完全無法接受的。

3. 大誌靠的是社企光環和志工協助，是用話術行銷和降低成本。

街友取代的並不是雜誌社裡面業務的位置，而是書店、網路書店的位置，我覺得大家要先搞清楚這件事情。一本雜誌的通路費用是40%~60%，通常得要是強勢的通路才有辦法談到穩穩超過50%，大誌等於省掉所有通路費用，讓街友變成通路。因此，大誌給街友的利潤絕對是合理的。

至於大誌真正省掉了什麼成本，一方面因為NGO光環所以可以很低廉地取得超大牌藝人的照片當封面，這絕對是一大優勢；另外一方面，因為有很多志工會去幫忙，所以也省掉一些成本。說穿了，就是藝人們跟志工們也想賺賺自我感覺良好，所以願意用低廉成本的方式協助大誌營運。大家討論這些事情的同時，也幫大誌做了廣告，大誌又省下廣告費用。

但相對的，大誌從此也會把自己鎖死成一本「讓街友專賣的雜誌」。大誌的內容不管再好，對於消費者而言，買大誌的主要原因絕對不是因為這本雜誌很好看，這格局也做不大。同情心產業的問題就在這裡，當你把自己一開始定錨在同情心產業的時候，就抽不了身了。就像我始終認為喜憨兒糕餅跟一般麵包店的點心不是完全替代品一樣，一開始讓營運者順風順水的主因，也可能就是長期讓企業走向死亡的主因。

4. 對街友的關切還有更多面向，要釐清街友的成因和需求，不應該被去政治化，簡化成商品和購買。

大誌+街友的商業模式本來就是我說的「針對同情心產業設計的模式」，如果不賣同情心，大家問問自己：街友賣一本雜誌能賺多少錢？對於雜誌社而言，我拿給大通路跟拿給街友賣，前者我對一個對口可以賣1000本，後者我要對50個對口也總共賣1000本，後者需要多花我10倍以上的人力，那遊民這通路有什麼議價力可言？

再者，理解了之後又能怎樣？可以用愛餵食嗎？每個人本來就都有不同的心酸的故事，很多時候知道過去的事情，你就是不能怎辦，一樣得想辦法解決眼前的問題，並且讓未來過得更好一點。

說到底，NGO是來解決問題的，以這點而言，我覺得大誌做得不錯了。

台灣發行的大誌到現在也才十年不到，離永續經營還早得很，現在不管遇到什麼問題，都是所有企業會共同面臨到的問題。倒了一家大誌對於社會整體而言其實沒什麼，但問題是，街友基本上不具備經營大誌的能力，大誌倒了，街友不可能再組成一家大誌取而待之。取而代之的是什麼呢？可能是獨居老人、受暴兒童、罕見疾病、重大傷殘者販賣的玉蘭花、麵包、口香糖或報紙。以我的角度來看，是大誌替街友在同情心產業殺出一條血路，讓街友有了比乞討更有尊嚴且更高收入的選項。

大誌跟街友之間是唇齒相依的關係，這本來就是NGO該有的樣子。我絕對可以理解許多左派說的「剝削」，但我的想法是，反正街友不爽就不要繼續合作下去，每一個人絕對有個人自由選擇自己的時間如何分配、人生如何過活。但也千萬別忘記，現在是因為有大誌，所以街友才能有這種選擇的權力，如果左左們黑過頭、搞到大誌因此倒閉，遊民的選項只會更加限縮。當然，對於其他同情心產業的弱勢團體而言可能會很開心就是了。

畢竟，在勞動市場上，街友本來一直都是非常弱勢的一方，除了工作能力、工作意願的問題以外，還有工作態度的問題。街友很難融入社會，原因是，多數人出身不好，加上成長過程坎坷，跟人互動的方式幾乎是沒有底線，也沒有環境習得一定程度以上的社交能力。大誌真正想做的事情，就是破壞這個惡性循環，讓街友透過學習得到銷售的能力，也許有一天可以不需要賣大誌，而是找一份正職工作。現在有街友出聲反抗大誌，其實是健康的過程，然而，如果在這個過程中，我們看到的不是街友的能力不斷提升、讓自己有更多工作選項，而是一味批判大誌給的利潤跟幫助不夠多，那麼這對於街友而言，可能真的也是在扼殺自己的未來。

我也只能說，抗爭絕對是一種個人自由，他人都無從過問。但如果可以，多想一想、多想一想，如果別人決定不給你選項，也是一種個人自由。