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掌握社群銷售,聰明業務開發新客戶的5個好方法

SmartLinkin∕楊珮妤
2015-08-17
掌握社群銷售,聰明業務開發新客戶的5個好方法

對業務員來說,好的客戶,會為公司帶進訂單,也會讓自己荷包賺滿滿;不理想的客戶,花了一堆時間、心力還是沒有點頭成交。一般來說,都會認為業務工作裡,「成交」是最重要的事,所以較多的文章,都在討論如何成交,較少討論如何開發自己的客戶,但是好的開始是成功的一半,在一開始挑選到好的客戶,或是找對方法開發客戶,都會提高最後成交的機率。

 

當社群網路出現後,若懂得善用方法,開發新客戶將比以往更有效率。銷售的本質,其實就是在與一位陌生人建立關係,若這位陌生人非常清楚自己想要的需求與幫助,以及待解決的問題,那他就是個好的潛在客戶。最重要的,還是要清楚一件事,客戶是否有意願想和自己合作。透過運用社群網路,將使這些事情更為容易,《Inc.》雜誌的編輯Jeff Haden在LinkedIn網站發表了有關「社群銷售」(Social Selling)的五個方法,讓業務參考來開發潛力無窮的好客戶:

 

1.開發身邊已認識的人

 

開發身邊已認識的人,相對是較有把握、成功機率較高的。經營社群網路首先就是與現實生活的人做結合,想想Facebook上大多是認識的朋友還是陌生人?開發認識的朋友好處在於,每個銷售的過程,都需要建立對彼此的信任,若是早已認識的人,信任程度絕對高於陌生人,在聽完詳細的解說商品及服務後,對方也會較願意分享自己的問題與困擾。

 

在藉由社群媒體與客戶聯絡時,不要單純只有在網路上做交談,面對面溝通是很重要的。業務要避免在銷售的同時,讓客戶產生反感,所以除了線上的訊息發送外,離線服務也是很重要的,讓客戶感受到業務的真誠。

 

2.善用公司的網絡

 

相信有些人,都有被客戶用冷淡的口氣回覆過「已經有人跟我接洽了」、「打過很多次不要再打了」,但這個情形在現代已經很少見了,因為多數公司都會利用數位科技做資訊的整合,避免重疊客戶的情形,也幫業務員省去很多的麻煩。用網路開發客戶的好處在於,可以透過訊息來衡量這個客戶是否為有希望的客戶

 

在多種訊息的釋放下,人們會相信有口碑的、朋友推薦的。LinkedIn曾做過一個統計研究表示,有88%的人會因為朋友推薦而與業務成交。因此,在用網路做銷售推廣時,文案的內容就很重要,避免使用罐頭訊息持續轟炸,讓人感覺了無新意。每一次的文案,都是為了未來的成交做規劃,每一步,都是經營自己品牌形象的過程,所以要怎麼創造吸引人,又樹立品牌專業值得信賴的形象,每次在網路曝光的機會都很重要。

 

3.找到彼此的共同利益

 

業務和客戶會成交,先決就是各自有各自的利益。如果這筆生意無法讓公司獲利,自然不可能成交;換作是客戶,如果沒有幫他解決到問題、沒辦法幫他達成預期目的,那也不可能成交,所以找出彼此共同的利益是先決條件,特別是要滿足客戶那一方。

 

因此,首先要清楚客戶需求,才能對症下藥。不論是實體的會面,或是網路上交流,在討論的過程中,引導客戶表達他的需求與目的,都有助於業務分析這位客戶是否是自己幫得上忙,可能購買商品的人,自然可以歸類出是否為有希望的客戶。

 

4.建立業務個人的專業品牌形象

 

根據LinkedIn的調查,50%的B2B買家表示,不會在網路上和個人工作履歷不完整的業務交流,原因是讓人信不過。所以業務人員銷售公司產品和服務的同時,不要忘記推銷自己。透過經營Facebook、LinkedIn、Blog或者一些可以表達自己的社群網絡,將自己從過去到現在經歷完整的介紹,其中包括圖片、影片、重要工作成就…等等。這些內容必須反映出你的專業、個人服務,讓客戶願意放心的跟你做交易。

 

俗話說:「一圖勝過千字」,一張圖片、照片可以看出你個人的特質,與客戶對不對拍,甚至也可以看出你待人處事、如何生活……等等。所以記得利用這些小工具在社群網絡上不僅可銷售商品,也可經營好自己個人的品牌,這樣真正對商品或品牌有興趣,並且信任業務的潛在客戶,甚至會主動找上門。

 

5.懂得吸引目光

 

除了建立詳盡的自己個人資料外,在社群網路上,業務也可多分享一些與自己專業知識、商品服務、相關產業的文章。一方面可以讓客戶了解其內容,另一方面也增強自己專業的風格形象。同樣都是業務,每個人的經營方式不同,有人是溫馨送暖,關心客戶的工作與生活,有人則是用專業的形象去吸引客戶,並給予適當的建議。LinkedIn調查顯示,有92%的B2B買家會聽從業界領導人物。因此,如何顯示自己的專業,並優於其他競爭對手,這在經營社群網路時,是非常重要的考量。

 

延伸閱讀:誰是最有機會成交的客戶?7個業務該懂的識人成交術

 

原文出處:LinkedIn

 

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