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陳彥宏:讓客戶感到不買會很痛苦的銷售神技

陳彥宏(採訪:李欣岳、整理:鄭祐銓)
2015-10-21
陳彥宏:讓客戶感到不買會很痛苦的銷售神技
圖片來源 : jarmoluk

人是一種感覺的動物,所以其實銷售賣的不是產品本身,而是一種感覺,業務員應該創造那種「客戶非買不可」的感覺。

 

我認為人的購買動力來源有兩個:一個是「追求快樂」,一個叫「逃離痛苦」。什麼叫「追求快樂」?以管理學的概念就是「給獎勵」、「給蘿蔔」;「逃離痛苦」指的就是「給壓力」、「給處罰」。

 

放大痛苦給快樂就等於成交

 

我認為銷售可以從一個角度來看:客戶會考慮「買了我可以有什麼好處?什麼快樂?」或是「不買我會有多痛苦?」那個痛苦可能是原本有什麼不方便,有什麼困擾,這些是以前的痛苦,透過購買行為,購買所銷售的產品或是服務後,讓客戶的痛苦消失,朝那個快樂前進。當「痛苦消失」和「朝快樂前進」這兩件事情客戶都感受到了,他就會購買。所以我都覺得讓客戶非買不可有一個簡單的公式:放大痛苦+給快樂=成交。放大他不買的痛苦,以及給他買了之後會有的快樂。

 

我最常舉的例子是「好神拖」。好神拖的市佔率,就我自己詢問課程現場學員,大概都有超過五到六成的學員家中擁有好神拖。好神拖之所以大賣,就是很標準「放大痛苦給快樂」的結果。

 

為什麼會舉好神拖的例子?其實好神拖剛出來的時候,是在電視購物頻道上賣,那時候我在東森購物頻道當購物專家。當時我在賣好神拖的時候,它有一個影片,一開始是一位家庭主婦用傳統拖把在拖地,拖的時候滿頭汗,很狼狽,甚至還拖不乾淨。而且更麻煩的,是拖完很髒的拖把還要用手去擰,手碰到髒的東西,就會產生富貴手。它藉由這影片放大用傳統拖把拖地的痛苦。

 

後來畫面轉到同一個Model。這次她是一位優雅的家庭主婦,穿著輕便的套裝,用好神拖在拖地,拖得非常輕鬆,甚至拖地的姿勢就像在跳華爾滋一樣,邊邊角角都拖得很乾淨。更重要的是,拖完之後它有一個專屬的桶子,只要把好神拖放下去輕踩幾下,拖把就洗得乾乾淨淨的。它給了使用者方便與快樂。因為大部分的觀眾,尤其是家庭主婦,從這影片中看到自己用傳統拖把拖地的痛苦,也看到使用好神拖後所擁有的快樂,這兩件事都感受到,所以就拿起電話打免付費電話購買了。

 

銷售要做好,要達到成效,所有的商品都一樣。業務員必須熟悉所要販售的商品或是服務,並了解客戶在購買之前有哪些痛苦,可能是不方便、害怕或是擔憂,甚至過去有什麼不喜歡的,然後再了解什麼是客戶喜歡的。業務員藉由在銷售的過程中就不斷放大客戶的痛苦,去挖他的痛苦,甚至有時候我都覺得這是在人家傷口上面抹辣椒醬;然後給客戶快樂,最後他就購買了。

 

B2B的銷售也同樣適用

 

這道理也同樣可適用在B2B的銷售。銷售B2B的產品與服務,就是要先了解客戶的採購過程,弄清楚企業客戶過去在採購的時候遇到什麼狀況,可能是交貨的時間不準時,或是品質有一些狀況。針對這些再去放大痛苦給快樂。

 

業務員應該要去了解顧客真正在意什麼,可能是生活上的不方便,以及他們期望獲得什麼。然後再給他建議,而不是拿了商品就想要賣給對方。像最近常在談的「顧問式銷售」,就是在發掘客戶不要的跟要的,業務員在問問題時,就是在找這兩個東西而已。

 

B2B也是這樣。以我在銷售業務類的課程為例,這就是B2B的銷售,當在跟企業HR(人資部門)談的時候,如果對方想要上溝通課程,我第一句就是問:「你們有沒有上過類似的課程?那你們覺得那課程怎麼樣?有哪些地方你覺得很棒?哪些地方覺得可以更好的?那這一次你們課程想要的是什麼?」這些問題,其實都在發掘哪些是客戶的痛苦與快樂。在推薦商品之前,就會將對方的痛苦與快樂再複述一次,去強化那個的痛苦跟快樂,這時候若銷售的商品或服務可以解決痛苦與滿足快樂,那就很容易成交了。

 

陳彥宏簡介:

 

國內少數同時具有NLP(神經語言程式學)催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心,團康的經驗讓他的課程活潑有趣,而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區,以其15年之教育訓練實務經驗,對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解,並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5%》等暢銷書籍。

 

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