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陳彥宏:沒有自律就沒有自由!5個業務員時間管理的祕笈

陳彥宏(採訪:李欣岳、整理:徐筱瑜)
2015-12-23
陳彥宏:沒有自律就沒有自由!5個業務員時間管理的祕笈
圖片來源 : PublicDomainPictures
很多人想要做業務的目的,都是覺得這份工作比較自由,好像一切都在自己的掌控之中。但我常講:「自由的背後是自律,沒有自律就沒有自由。」業務員的確是個高度自由的工作,可是如果不懂得時間管理,就會發現把時間都浪費在不必要的事情上面。
 
提到時間管理,一開始要釐清一件事,時間管理管的不是「時間」。與其說是「時間管理」,不如說是「自我管理」,也就是怎麼看待、面對自己的時間,我們基本上沒有辦法管時間,因為不管怎樣,時間都是一直在走,唯一能做的,是在這段時間內要做什麼、要安排什麼,這是唯一能做的自我管理。
 
談到時間管理,多數人會談到輕重緩急這幾個象限。我們都知道重要且緊急的優先處理、重要但不緊急的其次、緊急但不重要的就不用馬上處理、不重要又不緊急的可以等有空再處理。這概念我們今天不談,因為這是多數人都知道的,業務銷售有五個需要善用的時間管理方法:
 

1.善用瑣碎的時間

 
很多人會覺得像閱讀、學習提升自己的專業負擔很重。拜訪客戶都那麼忙了,怎麼會有時間去閱讀、學習、提升自己的專業?我認為業務員不是沒有時間,而是有沒有善用瑣碎的時間?例如搭捷運、睡覺前、上廁所、等客戶、等待,這些都是可以利用的瑣碎時間。
 
瑣碎的時間拿來做什麼最好?我認為可以用來做行程的計畫或者聯絡以及學習,如果接下來的行程有需要聯繫的,瑣碎的時間就是最好的時間。另外一個是學習,不見得一定要看書才叫學習,也許那五分鐘,可以看一支TED五分鐘版本的影片,那也是在學習,看一篇文章也是學習。
 

2.塊狀化時間

 
第二個是塊狀化時間,讓時間變成一塊一塊的。很多銷售員是想到什麼就做什麼,他有很積極、強烈的行動力,可是他先打電話給客戶,然後打完之後想到還有另一位客戶要寄送禮物給對方,然後跑了一趟郵局,跑了郵局又想到今天還要幫一位做什麼事情、還有一個電話要打,這其實很像無頭蒼蠅。
 
比較好的時間管理,是要讓時間運用塊狀化。例如要打開發新客戶的電話,就把一個小時的時間都空下來打電話,不管被拒絕或怎樣,就是這一個小時好好地打電話。如果有一些客戶相關的服務要準備,例如逢年過節要送禮物給客戶,那就安排半天好好處理送禮的事情。或是有一些報表要做,那就用半天仔細地把所有的報表一次做完,這個時候不做其他事情,如果有其他事情進來,就留到下一個塊狀時間在做,那會比較有效率。
 

3.多跟有效率地人交朋友

 
第三個就是多跟有效率地人交朋友,如果希望自己熱情一點,就要跟熱情的人交朋友,希望自己積極一點,就跟積極的人交朋友。同樣地,若是覺得自己是不太有時間感的業務員,就要多跟同事裡面做事很有效率、很重視時間安排的人交朋友。像我自己對時間掌控非常精準,像跟客戶約,一定提早至少10分鐘到達,跟朋友約也是,但如果對方讓我等10分鐘,我就會覺得像等了20分鐘。
 
問題是我有一位女性好朋友,當一群人吃飯的時候,她最容易遲到,遲到時間從一個小時起跳。她的概念是「反正大家都來了,所以你們先吃沒關係,我晚點到」。有一次她又遲到一個小時,她一來我真的火大,我就說:「為什麼遲到?」她開始講理由,我說:「沒關係,我們都相信妳,妳講的這些真的可以不用講,因為妳也不是第一次遲到,我覺得很不被尊重,下次約吃飯妳還遲到的話,我會馬上走人。」
 
為什麼在朋友面前講?因為大家知道我走人是因為我覺得不被尊重,讓大家知道今天沒事,因為我之前沒講,我們就繼續吃飯。過了兩個月,我們一群朋友約有人生日,打電話給她時,她只問說:「那彥宏會不會來?」朋友回說我會來,她那次就準時。
 
常跟愛遲到的人交朋友,慢慢地就不在意時間,因為會覺得準時是一種懲罰。但如果跟有效率的人交朋友,慢慢會被影響,會變得更有效率運用時間。
 

4.隨時記錄下該紀錄的

 
第四個則是隨時記錄下該紀錄的,也就是千萬不要相信記憶,要隨時記錄。人沒有記憶的問題,只有紀錄的問題。很多銷售人員會有這種狀況,隨口答應客戶一件事情,回去就忘記了,當答應別人一件事情,比如說下週一晚上八點吃飯,接下來的動作,應該是馬上在行事曆上把這個行程記錄下來。
 
甚至有時候隨口答應客戶的事情,例如客戶說:「你們公司不是有什麼東西,下次帶來給我看好不好?」這時候他一講完,一定要記在筆記本或MEMO裡面,時間一到就完成這件事情,否則許多時候事後覺得好像有件事情,但又想不起到底是什麼事,關鍵不在於記憶,而在於紀錄。
 

5.善用但不依賴3C

 
最後一個是善用但不依賴3C工具。畢竟現在是一個大家把3C當作工具的時代,3C工具的確也讓我們做很多事情更有效率,但是也更沒有效率。舉個例子,什麼叫做善用3C?例如聯繫客戶,現在的確有一些Facebook或LINE等軟體,讓這件事情變得更方便。
 
但是,為什麼說善用但不依賴?因為我發現,現在有很多銷售人員,變得不打電話給客戶,然後在手機上傳可能是重要的訊息給客戶,對方已讀但未回,他就等著客戶回覆。那我通常會建議:「那你為什麼不打電話他?打去就可以直接做確認,否則要等到什麼時候?」
 
對於時間管理,我一直覺得真正最重要的事情、不能錯過漏掉的事情,一定要打電話或是拜訪客戶做確認。不能認為在網路上面透過email或其他工具來來回回就可以解決,所以要善用它,這樣不用每個客戶都親自跑、親自打電話,但也不能太過依賴,到後來連業務員的本質都忘了,連需要跟客戶面對面說明都疏忽掉了。

 

陳彥宏簡介:

 

國內少數同時具有NLP(神經語言程式學)催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心,團康的經驗讓他的課程活潑有趣,而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區,以其15年之教育訓練實務經驗,對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解,並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5%》等暢銷書籍。

 

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