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對於經驗不足的菜鳥部屬，到底能否大膽委以重任？對於有帶人的主管而言，都會有此煩惱。這個問題在心理學上已經有了答案，大體上來說，越是受到期待，越能展現成果。

期望越高表現越好，在心理學上稱之為「比馬龍效應」。1964年美國教育心理學家羅森泰做了以下實驗。

首先，羅森泰在某間小學實行「哈佛式突發性學習能力預測測驗」，根據結果將學生區分為「未來成績會進步的學生」與「成績不會變好的學生」，並告知級任老師。半年後的測驗結果與之前一樣，預測成績會進步的學生真的變好了，而預測成績不會變好的學生也真的沒有進步。

但是，實際上這個測驗的內容並不具意義，「成績進步．不進步」的區分更是毫無根據。也就是說，根本和能力無關，而是因為老師期待學生「成績會進步」，而學生也感受到老師的期盼，下意識努力而產生了好的結果。

比馬龍一詞是來自希臘神話中一個國王的名字。國王愛上了自己雕刻的美女，非常希望雕像能夠成真。終於，神知道了這份強烈的渴望，就讓雕像幻化為血肉之軀的美人，成為國王的妻子。心理學上就取其「只要有期待，對方就會有回應」的傳說，將之命名為「比馬龍效應」。

相反地，如果以「反正你就是不太行」的想法對待，對方也不會有好表現的，稱之為「高萊姆效應」。高萊姆出現於猶太教的傳說中，是指由泥土製成的假人。以負面的態度對待部屬，他就會變成像泥人一樣遲鈍被動。

即使有所不安，也鼓起勇氣放手讓部屬去做吧。Panasonic創辦人松下幸之助也曾表示「授權給部下也是在上位者的工作」，給予各部門的高層很大的權限。

 

「期待對方」也和「找到對方優點並加以讚揚」息息相關。

「你的能力這麼強，一定辦得到」和「你這傢伙很糟，反正都會失敗」，聽在耳裡，展現出的幹勁一定不一樣。當然，工作上有幹勁才有好的績效。

成果高低與實力大小無關，而是與期待值成比例。因此，如果希望部屬有好的績效，即使心中並沒有那麼看好，還是要顯示出滿懷期待的態度，如此會更有效果。相反地，以不抱期望的態度對待部屬，他也會因此表現更差。

所以很多經營者都強調「讚美的重要性」。

在音樂、航空、金融等廣泛領域都占有一席之地的維京集團創辦人—英國企業家理查．布蘭森就說：「常常讚美你的員工。絕對百利無害。」

製做和風生菓子的築地千歲，每天早上都會進行同仁互相鼓勵優點的「讚美早會」。

理由是因為經營者認為「一大早讚美，會讓員工更有幹勁，也就是說讚美是認同對方的存在。人一旦被認同，就會更加努力，反之則會覺得喪氣。沮喪的氣氛一旦蔓延開來，不管導入什麼經營手法，企業的體質都不會強健。」

還有很多成功的經營者也說過同樣的話。

「相信部屬，期待成果」「積極讚美」的重要性，不管哪個行業都是提高績效的共通法則。

 

人有時候會因為「有所期待」，反而疾言厲色地斥責對方。因為期待「你應該可以更好」，所以說出「為什麼你只有這樣」「你努力還不夠」之類的狀況屢見不鮮。

雖然人有不同的個性，但是當部屬被主管這樣責難，比起「好，我要更努力！」的想法，更多人應該都會灰心喪志認為「反正我就是這樣了」，或者埋怨「我這麼努力，主管卻沒有認同」。跟主管的想法產生相反認知的部屬，就會變成宛若高萊姆泥人一樣的被動。

而且罵人是一門很難的藝術。即使主管責罵的內容都正確公允，部屬也不見得會坦率接受。

有關這個部分，美國的商業溝通技巧專家卡內基，在《如何贏取友誼與影響他人》，語帶諷刺地寫著：「想要讓人到死之前都還記恨的方法，只要嚴厲地批評他就可以。批判越正中下懷，效果更是奇佳。你不可以把人當成理性的動物。你一定要知道人是情感的動物，而且充滿偏見，以自尊心、虛榮心來行動。」

想要提高部屬的士氣，獲得更好的績效，尤其更要積極驅動對方的自尊心和虛榮心。

還有一種和比馬龍效應很類似的「霍桑效應」。

這是在美國於1924～1932年長期間針對工廠勞工作業效率的調查結果所歸結出的法則。

在開始調查前，普遍認為工作時間或報酬，最能反映工作的成果。也就是說，若覺得工作越久就能做得更好、賺得更多，就會拚命努力。但是這個調查的結果卻完全出乎意料之外。

相較於工作時間、薪資之類的外在因素，「被主管注目、能夠得到周遭同事的關心」等心理因素，很明顯與成果有直接的關連。

任何人應該都會想到有類似的經驗吧。光是埋頭苦幹長時間工作，反而會注意力不集中，造成工作效率低落。比起薪資優渥，但是讓人提不起勁，還不如薪水少一點，卻能獲得周遭認同與好評，這樣的工作讓人更有努力的動力。

 

從霍桑效應也可以看出人是情感動物，被期待與讚美能獲得相當大的影響。想要驅動組織，要重視心理性的因素，並相信部屬，給予高明的讚美。

相較於報酬高低及工作時間等外在要素，主管、同事的關心與期待等心理性要素，更具有讓部屬提高業績的效果。（本文摘錄自《心理學，最巧妙的商戰武器）

 

 

書名：心理學，最巧妙的商戰武器

作者：一条真也

出版社：先覺出版

出版日期：2015年12月

生於1963年，畢業於早稻田大學政治經濟學系。身兼多職，是作家、也是大型禮儀公司SUNRAY的董事長、北路大學客座教授。2012年與稻盛和夫同時獲頒「孔子文化賞」。