其實有很多人害怕推銷、害怕銷售，原因是好像對方不需要，或者我根本不知道對方要不要，而我硬要把東西賣給他。
以前我們認知的推銷或銷售，比較像是你在路邊看到人賣玉蘭花、賣口香糖，他也不管你需不需要，你會不會對花過敏，他就是要賣給你。所以這也是為什麼有的消費者對業務人員會有點害怕，也讓銷售人員對銷售這件事有一些心理壓力。
一、產品分兩種：高度想要、高度需要
我認為銷售有個概念是，不是要你不管客戶需不需要就把東西賣給他，而是你要先了解他的需求，然後找到他的需求，進而幫他買到他適合的東西。
我們從顧客的角度來看銷售這件事情，如果這個銷售員他是多了解你的需求，然後他強化你想購買的意願，最後才建議你可以買什麼商品，這個銷售流程你會感到比較輕鬆，也會比較願意掏出錢包。
從顧客角度，我覺得產品會分成兩種，不代表每一種產品都要用顧問式銷售來賣。有兩種類型的產品，一種比較偏「高度需要」的，另一種比較偏「高度想要」的。但是「高度需要」，不代表這些裡面就沒有想要的成分，講「高度想要」他有可能是你需要的產品，但是因為「高度想要」才去買。
什麼叫「高度需要」的產品？舉個例子，例如我肚子餓了要買便當、例如我覺得家裡水質不乾淨，所以要買礦泉水，要裝濾水器。這種你可能是需要的程度高，但這裡面不代表沒有想要。例如說我一樣需要乾淨的水，可是我可以買便宜的水，我也可以買逆滲透、Ｘ光殺菌等各式各樣的水，甚至有一小瓶水就已經要上百塊，它都一樣是需要，但它有加了想要成分在裡面。
二、銷售兩條路：一種多說無益，一種是給建議陪他考慮
第二個部分，什麼叫「高度想要」的？「高度想要」的產品有個特質就是，它通常都是比較高單價，也就是說不是你想到要買就買的，它會需要長一點的考慮時間，你會多做一些比較，你會想要了解更深入一點，甚至你會希望銷售人員給你多一點不同的佐證、不同的數據、不同的資料。
從上述這兩種商品來談，若以我們剛剛的定位，「高度需要」這種商品，我認為它比較不需要用到顧問式銷售的模式。原因是很多時候當一個人高度需要，除非你去強化想要的部分，否則對我來說，我去買便當，我可能看的是它乾不乾淨、菜色是不是我喜歡的，那我可能就會做決定。我要去便利商店買水，我也許考慮一下品牌，我或者是我就看它那個造型，看它的大小剛好是符合我需求的，我就買了。我不太需要問銷售人員說，這瓶水的成分有什麼不一樣，或這瓶水可以幫助我什麼。
但是「高度想要」的商品就不一樣了，我們剛剛說它需要長一點的考慮時間，因此它需要銷售人員很有耐心的聽他說，說他的需求，甚至問他一些他沒有考慮到的事情，透過來來回回的持續溝通，客戶才會作成交。
所以我們說，事實上銷售不見得是賣東西給客戶，我想業務人員可以先想清楚一件事情是，你要先區分一下你的商品，你區分後覺得，它需要成分高過於想要成分，那麼其實我也不建議你一定要用顧問式銷售的方式。但如果你區分了你的商品後發現，它需要比較長的考時間、單價比較高、客戶的考慮點會比較多，甚至它需要花比較長、比較深入的方式跟對方溝通，那麼就很建議，你可以試著思考，不要急著推薦你的商品給客戶，然後多一點時間聽他說、問他問題，用顧問式銷售的方式來跟著他一起完成這筆訂單。
陳彥宏簡介：
國內少數同時具有NLP（神經語言程式學）催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心，團康的經驗讓他的課程活潑有趣，而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區，以其15年之教育訓練實務經驗，對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解，並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5％》等暢銷書籍。
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