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陳彥宏:業務員想提高成交率,先找出商品的「FAB」

陳彥宏(採訪:李欣岳、整理:鄭祐銓)
2016-03-30
陳彥宏:業務員想提高成交率,先找出商品的「FAB」
圖片來源 : ijmaki
傳統銷售跟顧問式銷售最大的不同在於:你有沒有從客戶的角度,看待銷售這件事。傳統銷售的業務員會認為:「我有商品,不管是誰我都要賣給他」;但顧問式銷售的業務員不是,他們在銷售商品給消費者前,會問客戶一些問題,確保商品符合他們需求。
事實上,業務員在銷售任何商品前,都必須從客戶的角度去思考商品的「FAB」。

FAB=Feature(特色)+Advantage(優勢)+Benefit(利益)

F指的是你的產品有什麼特色(Feature),什麼叫特色呢?例如說我賣水壺,這個水壺特別能夠耐高溫,這是特色;我賣房子,這個房子的建材特別穩固耐震,這就是特色。
第二個是優勢(Advantage)。特色指的是商品本身的特色,但是你有這個特色,其他人可能也有。然而優勢不一樣,優勢是指你跟別人比,有什麼和他們不一樣的才是優勢。
例如說,我剛剛提到的房子是用耐震鋼材建造,這是特色;那優勢是什麼?是我們這一個區域裡面唯一一棟完全用耐震鋼材所建造的,跟別人比這就是優勢。我過去有一個課程叫做「正向思維鍛鍊」,它是培養「正向心理學概念」的課程。這課程特色是什麼?這課程的特色是裡面有大量的體驗活動,不會讓你很呆板的學習;那優勢是什麼?在於它是少數在講解正面思考的理念時,不用一直說,而是讓你親自體驗的課程。

把利益跟客戶說明清楚

特色跟優勢這兩件事,其實大部分的銷售人員都還滿會說的,我發現大部分的銷售人員最沒有辦法跟客戶互動的,是在利益(Benefit)的部分。利益就是產品對於客戶而言有什麼好處。舉剛才耐震鋼材建造的房屋來說。特色是耐震鋼材所建造;優勢是本區域唯一一棟;那利益是什麼?利益是處於台灣這樣的地震帶中,你可以住得更安全,住得更安心。
你會發現絕大多數的銷售員,講了產品特色和優勢之後,卻忘了連結到客戶身上,沒有讓客戶知道:「對他而言,那個利益跟好處到底是什麼?」例如我剛剛說的「正向思維鍛鍊」課程,它的特色是可以讓你透過體驗活動,很輕鬆的學習;優勢是少數用體驗的方式,在講這個主題的課程。那利益是什麼?利益是學完之後,就像在你的大腦裡面安裝防毒軟體一樣,以後負面情緒,就不容易影響你的工作了。
業務員在銷售任何一個商品前,都要先了解你產品的特色是什麼?優勢是什麼?和別人有什麼不一樣?最後再從客戶角度來想,他有什麼好處?他有什麼利益?如果你不太能夠描述利益時,就要思考:「如果你是客戶,這個商品帶給你什麼?」例如說這個商品帶給我安全感、這個商品帶給我幸福的感受、這個商品帶給我極大的便利,讓我省了很多時間。了解客戶的利益之後,在銷售的過程當中,就要把對客戶的利益講出來,千萬不要認為客戶會自動將特色跟優勢內化成利益。當然很多時候說完特色和優勢,客戶會自己內化成「對我有什麼好處」,但不是每個客戶都能夠想到這個,所以業務人員銷售商品的時候,很重要的是必須「把利益跟客戶說明清楚」。
 
陳彥宏簡介:
國內少數同時具有NLP(神經語言程式學)催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心,團康的經驗讓他的課程活潑有趣,而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區,以其15年之教育訓練實務經驗,對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解,並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5%》等暢銷書籍。
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