「人而無信，不知其可也。」業務銷售可以說是建立在信用之上。對於新的目標客戶來說，一個陌生的業務員有太多值得懷疑的地方，導致業務員越來越難找到推銷對象。信用建立不易，所以更要小心別讓它毀於一旦。根據銷售學習網站HubSpot的分析，業務員銷售時必須避免以下六種行為，以防信用破產。
一、搞不清楚基本資訊
基本資訊分兩方面，一方面是客戶的資料，一方面是自家的銷售產品。銷售人員常常透過網路搜尋客戶資料，但卻沒去查證其真實性，或是離譜地記錯客戶姓名和重要背景資料，這些行為會讓客戶覺得銷售者漫不經心、沒有認真對待這筆生意，自然也就不會投以信任。
另外則是產品的資訊，銷售者本應兼具專家身分，當一個銷售人員無法證明產品能滿足客戶需求、或說話被客戶指正，就會面臨信用危機。如果你很擔心在客戶面前的表現，可以事前和同事演練，就像模擬面試一樣，讓他們扮演客戶，針對你的弱項不斷提問。
二、一直重複問問題
銷售員重複問同個問題或經常講「不好意思，請再說一次」，對信任建立都是大禁忌。這跟「想了解客戶更多，所以不斷問問題」是兩回事，如果你常常請客戶再講一次他早就回答過的事，客戶當然覺得你根本不用心跟他討論，他又該如何信任你？避免這種尷尬的狀況，你可以邊討論邊做筆記，就算真的不小心沒聽清楚，至少你記錄的行為可以讓客戶感覺到：你很重視彼此的談話。
三、沒有表現出「我聽懂了」
想建立和維護客戶對你的信任，不只是要好好聽客戶在說什麼，還要積極主動的表現出你「有聽懂」。很多人都會用「嗯」或點個頭回應客戶，然後馬上跳下一個問題，這樣的行為會使對方心中產生懷疑：銷售人員真的了解我在說什麼嗎？
HubSpot的銷售副總Pete Caputa認為，想擁有一個與客戶完美互信的對談，銷售人員應該具備以下四個條件：全心聆聽客戶、適時給予感受和反饋、確認客戶的意思和自己所理解的相同，以及盡可能追問問題。核心理念就是積極主動，表現你是多麼熱切想要了解和幫助客戶。
四、太過熱情
凡事過猶不及，表現得太過熱情反而會招來不信任。例如，銷售者自己先假設客戶確定要購買，積極地拋給客戶各種選項，或是約定日期，帶給對方壓力。
上述行為使客戶不敢輕易和你對話，以免銷售人員誤會自己的意思或強迫推銷。只要選擇適當時機，銷售人員還是可以主動向客戶提購買，但須注意過度的旁敲側擊只會有反效果。
五、給予過多承諾
為了保持潛在客戶對產品的興趣，銷售者常常來者不拒，客戶問什麼都給予承諾。然而，不加思考的過度承諾等於是寫空頭支票，最後如果達不到，客戶會比原來更加失望。所以，當銷售人員真的不了解客戶的問題或不確定答案，別急著當下先給承諾，你可以請客戶稍等，謹慎確認後再回答。寧可先讓客戶認清事實，也不要讓他們事後失望，導致銷售者的信用破產。
六、說法自相矛盾
銷售人員切記說話必須有憑有據，如果是一個團隊，更要規劃統一的信念和說法。例如：這週臨時對客戶想出一套說法，下週又換一套，而你和同事沒有默契，換他來和客戶對談時，又換成另一種說法。這樣的狀況，客戶很容易混淆，甚至懷疑銷售團隊唬弄他，也就很難相信任何一個人。
延伸閱讀
參考資料
嚴禁抄襲，未經授權不得轉載。歡迎各媒體交換文章。
關注工作、管理、商務情報
親愛的讀者，歡迎加入「SmartM人才培訓網」Facebook粉絲團，每天更多豐富的工作、管理、商務報導等你關注與分享。
加入Line帳號，關注最新的工作、管理、商務情報，學習不間斷，精采文章不漏接。
粉絲團