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如何做好銷售簡報?開頭前十分鐘,這五件事超重要

SmartM/彭紹宇
2017-07-06
如何做好銷售簡報?開頭前十分鐘,這五件事超重要
圖片來源 : arriba
銷售簡報的重要性,在於它往往是為產品創造第一印象的重要時機試想觀看一個電視節目,若第一集差強人意,觀眾還會選擇繼續看嗎?運用至商務領域,道理亦,雖然不見得一次定生死,但喜好度絕對是累積的,而一個簡報的好壞,又常常取決於它的開頭──無論是華麗、搞笑或正經專業的開場,要目的便是要使聽眾願意聆聽你的內容因此,創造一個好的開場絕對重要且必。HubSpot Sales專欄作家Aja Frost認為,一個引人入勝的開場風格因人而異,但若在前十分鐘提及這五個重點,絕對能為簡報創造好的第一印象!

1.確認聽眾──需求客製內容

如同投履歷一般,講者所傳達的內容應當隨著對象改變,讓聽眾感受到這是為了他們而「特製」的演講內容,進而容易放下防備和懷疑,專心接收你所想傳達的話語。若是小型會議或聚會,則可傾向每個人都先說說話,給予彼此初步認識的機會,但若是規模較大、人數較多的場合,則可採用請幾個人自我介紹的方式,了解他們大致的背景和領域,再根據他們想聽到的以及有興趣的方面調整演講內容。

2.建立關係──吸引聽眾興趣與參與

人們都喜歡被稱讚、被了解,尤其當面對陌生人時,更會因為被讚美而提升好感度建立關係的重要性可比擬為打開對話的鑰匙。例如到一家公司演講,與其「最近過得如何?」、「今天天氣真好!」等制式問候當開場白,不妨提對那家公司的感受,比如說「我前陣子看到你們推出了什麼新服務,好奇是怎麼想出這麼好的點子的? 」或是「我曾閱讀過貴公司的個案,其中某個部分真的讓我學到很多!」這類的句子可以釋放善意,迅速建立起與聽眾的關係,讓他們知道你是有做功課的,而不只是「來做推銷的」。

3.說明流程──對演講節奏更有認知

一場簡報若沒有事先讓聽眾知道今天有哪些內容,就少了整合與相關性,也很難讓人融入。因此開始前的說明不可或缺,包括談論目的主要為何(有系統性)、解釋為何這些內容對聽眾有幫助(有聆聽動機),最後詢問大家有沒有想補充或是想增加的主題(有客製化)。

4.鼓勵提問──增加彼此互動氣氛

若只是一味把所有想說的事實和數據塞入聽眾耳裡,可能沒辦法達到好的預期效果。因此,與其像是一場教學,不如將演講塑造成對談形式,在一開始時便表達開放的態度,鼓勵所有聽眾問問題,此外若時間允許的話,可預告自己在每個階段都會停下腳步留給聽眾互動時間,確認大家都有跟上你的步伐。

5.總結事實──提高專業度與認同感

總結事實的目的,除了表示簡報者對聽眾的了解,也是讓交易更加順利進行的潤滑劑。用一個到三個句子,簡短敘述客戶的痛點,或你所認知到的情況,藉由點出這些困難與需求,不僅讓聽眾更專注於你接下來的內容,也有助於銜接到銷售產品的特質,更能給予聽眾一種「嗯!你有了解我的感受,那我就來看看你的產品能給我什麼幫助吧!」的刺激,以此避免推銷可能產生的排斥感。
強而有力的開頭是每位講者極力追求的,然而銷售簡報的技巧,更著重於信任感的建立,如何打破買賣雙方之間距離,將是決定該簡報成功與否的關鍵。開始加入以上五種元素進入銷售簡報中,銷售將不再是一廂情願的難事!
 
 
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