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為什麼客戶不下訂?業務銷售避免犯這5個錯誤

SmartM/許博涵
2017-12-18
為什麼客戶不下訂?業務銷售避免犯這5個錯誤
圖片來源 : geralt
對業務員而言,成交率是業績好壞的指標。然而即便是頂尖業務員,成交率也不可能達到100%。在未成交的訂單中,有些是本來就沒有購買意願的客戶,他們的離開只是遲早的事,無法強求。但若因為業務員本身的疏忽,流失了原本可能會下單的客戶,不禁讓人感到十分可惜。因此,HubSpot的銷售專欄作家Aja Frost提出銷售員常犯的5種流失潛在客戶的錯誤,和客戶聯絡前不妨參考這些重點,提升成交機會!

錯誤1》嘗試對所有人推銷,未客製化情境

許多業務員認為和越多人接洽成交機率便會提升,因此每次推銷商品時都習慣拿出手邊的客戶名單,依序一個一個聯繫。事實上,銷售的重點並非訂單成交量,而是每一筆訂單的成交金額。如果和客戶接洽前未先了解對方公司的實際情況與需求,只是一股腦地推銷產品,那麼根本無法說服對方購買,更可能只會得到「我不確定我們公司是否真的需要這項產品」的答覆。
別再將心思花在那些沒有意願購買的客戶身上了!雖然業務員應該要主動出擊,但在行動前一定要先研究客戶的背景資料,將注意力集中在最有可能購買的客戶上,並依對方需求客製化情境,不僅可以提升客戶的信任度,同時也可增加訂單成交機率。

錯誤2》病毒式的傳訊或不斷打電話,降低專業度

一般情況下,多數人不願意接起未知來電,原因是大家不想要被推銷。在尚未與客戶建立連結的情況下,若不斷撥打對方電話或傳遞訊息,很容易使對方反感,甚至讓自己直接被拉進黑名單之中。
亂槍打鳥的推銷只會讓業務員看起來有失專業。業務員需事先了解客戶公司背景,避免問一些淺而易見的問題,浪費彼此時間。同時應將客戶需求結合自家產品優勢,為客戶提供相關的建議,不僅顯示出個人的專業度,也讓對方相信自己並非只是一個惱人的推銷員,而是一個能改善問題的專家。

錯誤3》忽略客戶的質疑或疑惑

在銷售的過程中,許多業務員會不斷強調產品的性能以及優勢,對於客戶的困惑卻避而不談。確實,深入探討客戶的疑慮可能會衍生出很多麻煩,然而不提及反對的意見不代表它們就不存在,若客戶的疑慮不斷累積,最後更可能導致交易破局。因此最好的方式是在接洽的初期便主動解除對方的疑惑,讓雙方可以敞開心胸的溝通。
在談話的過程中,業務員可以主動提出問題,藉此誘導出客戶說出心中真正的想法。例如可以問「面對金額如此龐大的採購案,客戶常有許多疑慮,如果您也有遲疑之處,是否願意和我分享呢?」又或是說「我們已經談論很多關於產品的優點,那您認為我們商品有什麼尚未符合您需求的部分嗎?」主動了解並解決客戶的疑慮,無形中也提升了訂單成交的機率。

錯誤4》未創造購買急迫性

很多時候客戶不下訂單的原因是因為他們看不到產品的必需性。雖然產品很好,但現階段而言沒有非使用該產品不可的理由。因此在與客戶對話的過程中,可以透過一些問題試圖點出下訂的急迫性。例如「在期限內若未解決這個問題,結果會怎樣?」也可以問「這個問題存在多久了?是什麼原因促使你開始重視它」若沒有讓客戶在當下做決定,交易延宕的結果往往就是白白流失本來能掌握住的客戶。

錯誤5》未與客戶建立信賴關係

讓客戶在最後一刻退縮的一個重要原因,是因為他們認為產品有一定的風險,在沒有100%把握,沒有人想拿自己的前途作為賭注。除了業務員單方面的說詞外,想要讓客戶對產品有信心,可以主動展示現有客戶的成果或是專業機構的認證,透過實際的成效證實產品的價值。另一方面,若公司有提供試用期、保固或退款等有利於客戶的方案,也可在對話中凸顯這些優勢,讓對方感到安心,離成交也就只有一步之遙了。
 
 
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參考資料
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