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一個銷售經理給新手的電銷忠告:無視對方拒絕,滔滔不絕推銷,並不是好做法

SmartM/張采蘋
2018-07-10
一個銷售經理給新手的電銷忠告:無視對方拒絕,滔滔不絕推銷,並不是好做法
圖片來源 : rawpixel
電話銷售很難,被掛電話像家常便飯,也很少遇到願意認真聆聽的對象。但是電話銷售仍舊重要,因為能即時得到客戶的回覆、透過聲音反應觀察喜惡,同時具有方便性與真實感。Jeff Hoffman身兼企業家、銷售執行長、銷售經理三重身分,累積多年經驗,他發現新手業務在電話銷售時常犯3種錯誤,有些是低級錯誤,有些則是技巧問題。撥出電話前,一定要先自我提醒,以免成交的機會一瞬間溜走。

大忌1:念錯客戶名、公司名

做為業務,與人話家常、跟陌生人短時間內熟稔起來都是必備的技能,但通話跟實際見面的狀況不太一樣。回想自己的生活經驗,在電話中是不是比較難判斷對方的情緒?現實中的溝通技巧跟電話禮儀的差別,就在於通話時要收放自如,太過熱情或語氣太過誇張,容易讓客戶感覺你在「裝熟」,反而減少了客戶願意聆聽的意願。
不能太過熱情又不能太過誇張,那要怎麼樣在電話中對客戶顯示自己的熱誠與誠意呢?讓客戶感受到被尊重,是業務可以嘗試的辦法。在通話前查好客戶的名字怎麼念,不要有邊念邊、沒邊念中間,通話時不經意地提起對方的得意事蹟或稱讚對方的公司、對方負責的部門,都是適合在電話中表達讚美的方法。

大忌2:無視於對方的拒絕

當被拒絕像喝水一樣自然,許多業務練就了對「婉拒」充耳不聞的習慣,總是想在電話斷訊前把所有的資訊都講完,這個動作很容易引起客戶反感。每個工作者都有自己的時間表,可能正在開會、正在趕報告,不方便說話。當然也有可能對方只是不想被推銷產品,但逕自假設對方是不忙裝忙,於是一股腦地說個不停,是相當不尊重的做法。
若電話一接通,對方立刻拒絕該怎麼辦呢?這時業務可以掌握主動權,詢問對方若現在不是一個好的時機,那「下午再打過來可以嗎?」或者提醒對方待會會寄一封email過去,請記得查收。

大忌3:連珠炮一般念腳本

回想一下自己接過的銷售電話,是否常常在「喂」了一聲之後就被連珠炮般的砸來一大串對方的自我介紹或產品介紹,每一句話都帶著恨不得下一刻就成交的急迫感。再仔細想想,當接到這類電話時,自己的想法又是什麼?會被對方的熱情感染嗎?還是感覺莫名其妙?
大部分的人應該都會感覺莫名其妙,不知道為什麼對方要突然打給自己說這一大串話。因此,一通好的銷售電話,在簡短的自我介紹之後,應該就要把重心放到客戶身上。業務打電話之前,可以先做功課,研究目標客戶的喜好、目標公司的組織與過往採買經歷。增加對客戶的了解,有助於對症下藥,也更容易吸引對方的注意力。但以客戶為中心的同時,也要注意分寸,不要讓對方覺得隱私被侵犯。
 
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