SmartM 人才培訓網

跟資深FBI學這4個談判技巧,創造雙贏局面

SmartM/賴聖美
2018-08-10
跟資深FBI學這4個談判技巧,創造雙贏局面
圖片來源 : rawpixel
商業界的談判處理不好就像是造成警察與歹徒一方敗一方贏的局面,而雙方共同創造出雙贏的局面往往是能夠獲得最大利益的時候。Voss,在美國聯邦調查局服務24年的資深人士分享了FBI的4個談判策略,而這些技巧也適用於商業領域。

1.鏡像對談:清楚透視關鍵詞

在說話時自己對感興趣、真正注重的事情會不經意的重複提到。同樣的,在談判時若對方說話時一直重複提到的詞即是他的「關鍵字」,他認為重要的事情才會一再地提出來。與對方談判的過程中仔細聆聽他「慷慨激揚」、「重複提及」的字,且在你的答覆中提出你對這些關鍵字的疑問,對方便能夠更深入的談自己的想法,如此以來便能夠更了幾對方真正的需求與在意的事情。
實境分析:
A:我們店面重視環保,一律採行對地球友善的策略。
B:是如何落實環保在店鋪中的呢?使用環保餐具嗎,還是不提供塑膠袋?
A:我們外帶一律不提供免洗餐具,內用桌面也鋪設的是布料桌巾,而不使用紙來鋪桌面。
從A方第一句話可以知道他們重視環保,這時候就可以用環保策略來回應,這也代表著A公司不會購買不環保的產品,這時B就可以在接下來的時候直接提供環保相關產品。

2.問「如何」:釐清觀點

談判中不僅是內容重要,說話的方式也會影響一切,也就是說「說話的藝術」也會影響談判,將自己的想法以好的方式說闡述能夠有助於對方理解,以好的方式問你對方的想法也有助於了解對方,對接下來的談判更有利。
當你心中有問題想詢問對方時,避免問「為什麼」而是以「如何」取代,這樣的語氣比較不會帶來質問的感受,而是想理解對方的想法。舉例而言,與其問對方「為什麼你會想要這樣做?」這樣會帶給人像在質問嫌犯時的語氣,這時詢問會更好:「你對這個做法著有什麼其他想法?」或是「你會如何完成」同樣能了解對方的做法但卻不會讓對方感受到質問的語氣,反而是帶給人尊重對方想法的感覺。

3.別輕忽非核心人物:顧全局

在談判的過程中的每個環節都是重要的,遇到的每個人也都不可輕忽,或許他無法成為決定談判結果的人,但這個人可能會間接的影響你的判局,這就是所謂的「守門人」。
舉例而言,走入一間公司時第一個會遇到的是接待人員,通常他會聯絡的是老闆的助理而非老闆本人。他們就像老闆的守門員尤其「助理」更是如此,助理熟知老闆的一切,老闆辦公時也不能少了他,若你與助理見面時態度輕蔑、敷衍了事,你的這些言行舉止可能會透過他的口中傳至老闆耳裡。
對待守門人的的態度要像是對待老闆那樣禮貌、真誠,拿出你最好的一面來對待他們,清楚地表達這次造訪的目的且表達他們撥空來接待你的感謝,讓守門人主動為你開一條好路。簡單來說,就是把與助理對談的過程中,就當作是一次談判前的演練吧!

4.100%誠信:謊言毀了一切

Voss 提到在FBI中信任的重要性,FBI探員對某個人說了一次謊後,接下來就會考慮要不要留那個人的活口了。因為一個FBI探員的說謊流傳出去可能會讓大家都認為FBI探員都會說謊。這也是用於公司團隊中,若是一個職員說謊或是貪污或是一間網拍販售假貨,這很容易會讓大家覺得這間公司都會如此,這家網拍都賣假貨。在談判過程說了一個小謊即會毀掉整局,因此Voss 一再強調保持誠信的重要性。
藉由以上4個方法:藉由鏡像對談,清楚透視對方想法、以「如何」讓對方闡述意見、重視非核心人物、保持誠信。讓談判創造出雙贏的局面,使雙方都獲得最大利益。
 
延伸閱讀
參考資料
嚴禁抄襲,未經授權不得轉載。歡迎各媒體交換文章。
SmartM集結兩岸上百位頂尖講師,協助企業培訓一流人才。

八大課程主題:

  1. 「工作效率」與「當責執行力」
  2. 「跳脫框架思考」與「創意創新」
  3. 「人際關係」與「溝通」
  4. 「影響力」、「口語表達」與「談判」
  5. 「員工/部屬管理」
  6. 「領導」與「凝聚團隊」
  7. 「網路行銷」與「電子商務」
  8. 「業務銷售」與「行銷」
更多精彩課程,請洽SmartM世紀智庫課程專線:(02)2515-3737 分機4005

關注工作、管理、商務情報

親愛的讀者,歡迎加入「SmartM人才培訓網」Facebook粉絲團,每天更多豐富的工作、管理、商務報導等你關注與分享。

加入Line帳號,關注最新的工作、管理、商務情報,學習不間斷,精采文章不漏接。

掌握這些時間管理技巧,工作效率增加10倍
即刻了解