SmartM 人才培訓網

人才訓練CEO解析:4個銷售人員必備的能力!

SmartM/賴聖美
2018-09-27
人才訓練CEO解析:4個銷售人員必備的能力!
圖片來源 : Pixabay
【SmartM解讀】銷售人員必須要保持著擴展人脈的習慣,不僅開拓新的客群,也培養自己新的人脈,並且與客戶保持信任感。
Brian Tracy 是Brian Tracy International的CEO,他擅長於人才訓練,在銷售、領導等領域有豐富的教授經驗。Brian在他40多年的職涯中,為超過1,000家公司,橫跨美國、加拿大和全球其他70個國家的5,000場會談和研討會上,為超過5,000,000人提供諮詢服務。以下是他提供的4個銷售人員的指標能力。

1. 不停地開拓新客戶

Brian認為,開拓客源是增加銷售的重要技能,需要用80%的時間找尋新的客戶,就算有再多的穩定客群,每個銷售人員都必須不停地「開源」,為自家的產品尋找新的潛在客戶;即使這個技能看似老生常談,但其實這代表著,銷售人員必須要保持著擴展人脈的習慣,不僅開拓新的客群,也培養自己新的人脈。

2. 培養與客戶間的信任感,產生連結

Brian強調了第一次與潛在客戶見面時,需要建立融洽的關係。第一步需要做的是,先建立信任感,而非銷售。好的銷售人員會先與客戶建立良好的關係,聆聽客戶的需求後,再開始銷售。另外,與客戶見面之前,也需要先擬出一些潛在問題,並事先規劃好如何回答這些問題,包括客戶產業相關的資訊,或是客戶過去曾提及的疑問,在見面之前,記得事先演練過如何答辯這些問題。
此外,介紹產品的方式也需要客製化,多數的客戶在一開始認識產品時,通常不知道產品對他的生活(公司)帶來什麼影響;在這個狀況下,潛在客戶可能會回答:「我不感興趣」、「我們不需要」等原因來拒絕。這時,銷售人員應該將產品的特色,媒合客戶的需求,以客製化的方式介紹產品,讓客戶與產品產生連結,使客戶可以將產品套入自己的情境中,並從產品中尋找出明確的優化方法。

3. 偵測購賣訊號,快速購買

不論敘述得多麼好,顧客再感興趣,或是與老客戶聊得再起勁,銷售成交也有關鍵的時機!舉例而言,當客戶開始詢問產品的細節,或是將產品融入自己的生活時,這就是顧客在發出購買訊號的徵兆,這個時候銷售員應該迅速提供購買方案、明確地詢問客戶購買意願,讓訂單可以趁著這股衝動成立!

4. 以客養客,口耳相傳

最後,不論是老客戶還是新客戶,只要對於產品有不錯的評價時,銷售人員應該都要主動提起轉介其他客戶的機會,每個人都有不同的人脈,當客戶願意轉介其他客戶時,也代表著對於這個產品的肯定,透過「以客養客」的方式,讓新客戶的來源更多元。
延伸閱讀
參考資料
嚴禁抄襲,未經授權不得轉載。歡迎各媒體交換文章。
SmartM集結兩岸上百位頂尖講師,協助企業培訓一流人才。

八大課程主題:

  1. 「工作效率」與「當責執行力」
  2. 「跳脫框架思考」與「創意創新」
  3. 「人際關係」與「溝通」
  4. 「影響力」、「口語表達」與「談判」
  5. 「員工/部屬管理」
  6. 「領導」與「凝聚團隊」
  7. 「網路行銷」與「電子商務」
  8. 「業務銷售」與「行銷」
更多精彩課程,請洽SmartM世紀智庫課程專線:(02)2515-3737 分機4005

關注工作、管理、商務情報

親愛的讀者,歡迎加入「SmartM人才培訓網」Facebook粉絲團,每天更多豐富的工作、管理、商務報導等你關注與分享。

加入Line帳號,關注最新的工作、管理、商務情報,學習不間斷,精采文章不漏接。

成為好講師你該怎麼做?超值優惠$2,280(原價$8,800)只到3/24(日)
即刻了解