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每個業務的基本功,但你真的知道如何訂定業績目標?

SmartM/張采蘋
2018-06-13
每個業務的基本功,但你真的知道如何訂定業績目標?
圖片來源 : rawpixel
根據哈佛大學研究,設定目標不只讓自己知道要朝哪個方向前進,就實際表現來看,有設定目標的人,表現比未設目標的好30%。長期關注銷售場域的 Hubspot 資深作者 Meg Prater 發現許多業務長期停滯不前,不知道如何衡量自己的目標,因此提出讓業務逐步提升自己的 4 個方法。

1.檢視自己的銷售紀錄,分析高峰與低谷

要開始設定自己達成目標的計畫之前,首先應該要了解自己以往的銷售紀錄,透過分析自己過去的成績,業務可以看見自己每個月可以完成的事情有多少,並且了解自己的銷售領域,是否有大月、小月之分,發現是否在哪一段時間內特別容易成交?當業務徹底地了解自己的銷售紀錄之後,就可以對症下藥。例如,若發現某幾個月買氣特別旺盛,就可以激勵自己在那段時間內多努力一些。檢視完過往紀錄之後,業務也可以藉此分析自己的工作量,自我衡量是否有需要多在哪一些環節下功夫。

2.漸進式提高標準,過高只會增加壓力

檢視過自己的銷售紀錄之後,就可以開始為自己設定提高業績的計畫了。這個時候切記不要好高騖遠,想著立刻要在下個月就達到目標。在設定計畫時,應循序漸進,一步一步的向上提高。因為過高的目標只會造成無法達成的恐懼與壓力,不會增加動機,實際且穩定上升的目標,才能夠真正的成為自己奮發的動機。舉例來說,若想要提高自己與新客戶接觸的次數,不要立刻要求自己下個月要多建立 20 位潛在客戶網絡,而應該預期自己在接下來的半年內,每個月多開發 3 位新客戶。

3.設立具體目標,要量化、可檢視

若有想要達成的目標,例如說業務可能希望自己可以成為公司的業績紀錄保持人,或者想在未來三年內,將每月收入翻倍。要達成這個目標的首要動作,是將目標具體化。模糊的設定,如「第一名」或「翻倍」,都不能作為動機隨時提醒自己該做什麼事以達成目標,但若將目標轉譯為「每個月多參加 3 場客戶的活動」、「這個月應該至少要敲定 3 筆訂單」,就可以隨時提醒自己現在該做什麼事,與此同時也能在提醒自己的同時,激勵自己想起自己的動機和願景。

4.優化銷售模式,心態開放、持續學習

在往目標邁進的時候,偶爾會遇到瓶頸,無法繼續保持自己的步調、無法達成目標。這可能代表自己的銷售方法需要調整,現有的模式與方法以及擴張到極致了。一個好的業務,不只應該聚焦在業績上,更應持續的充實自己、保持自己的能動性。因此,跟其他的業務建立良好的關係,虛心向他人請教、互相學習,是業務保持前進不落入瓶頸的好方法。隨時檢視自己的銷售模式是否有值得改進的地方,並學會觀摩他人的經驗並化為己用,是業務應該培養的能力。
 
 
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