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好業務,賣的是產品,描繪的是生活

SmartM/張采蘋
2018-04-20
好業務,賣的是產品,描繪的是生活
圖片來源 : JESHOOTS
作為業務,辨識對產品有需求的客戶是必修的功課,然而為了讓事業更成功,不能止步於此。吸引原先對產品不熟悉,或根本不知道自己對這樣的服務有需求的客戶,才能拓展自己的業務範圍。資深業務經理Jeff Hoffman認為,成功的業務應該要學會如何將產品賣給更廣大的群眾,他提出4個可以精進的方向,吸引更多客戶、挑起他人對產品的好奇。

1.賣的是產品,但要描繪的是生活

業務銷售的是產品,但要描繪的是生活。因此,當銷售機會出現,不要一股腦兒把產品的特性與優點拚命往外倒。試著從客戶本身的嚮往下手,描繪對方可能會喜歡的生活,因為不是每個人都會對產品感興趣,但所有人都會對自己的生活感興趣。
以運動品牌Nike為例,家戶喻曉的口號「Just Do It」,就是一個引發客戶想像生活的例子。Nike的廣告很少介紹產品,但都會讓觀眾看完後開始想像:若我有了這雙跑鞋,是否就能夠擁有更好的體態?蘋果公司在2018年釋出的HomePod廣告,也是在暗示觀眾:擁有HomePod,可以讓家庭空間無限延展,生活會更豐富、多變,而非一味的宣傳HomePod運用的科技或音響效果如何特殊。

2.知己知彼,切中要害

推銷產品之前,首先要做的是了解客戶。知己知彼尚能百戰百勝,在銷售時若想要挑起客戶的好奇,必須讓對方認為這個產品真的可以解決自己面臨的困境或麻煩。舉例來說,一個提供企業內訓服務的品牌,在聯絡客戶時,若能夠一針見血的點出對方公司頻繁向外挖角管理人員,是因為內部職員的領導能力不夠完備,而自己可以提供領導相關的內訓課程,提升受訓公司的內部升遷率,必然能夠立刻抓住目標客戶的注意力,進而得到進一步接觸的機會。

3.對自家產品,要有無比的熱情

有些業務習慣在銷售時逐一比對市面上相同產品的優劣,扮演一個客觀公正的角色以提升自己的可信度。但其實客戶很難相信自己面前的業務,能夠毫無私心的分析競爭公司的產品,因此這樣的銷售方式,其實並不能達到很好的效果。當一個對自己的產品抱有無限熱情的業務,勇於展現對公司和產品的信心,反而能夠讓客戶感到好奇:到底是什麼樣的產品,竟然可以讓人這麼有自信的推廣?

4.專注在成功的案例

失敗的銷售案必須被檢討、改進,但作為業務,不應沉溺在過去的失敗中。從客戶的角度,多數人也比較願意相信一個銷售履歷雄厚,成功簽訂多筆訂單的合作對象。展現自己往昔的成功案例,不但可以營造更有利的個人品牌,也是挑起客戶好奇心的方法。因為人們都會想要了解,為什麼他人願意購買這項產品,這項產品的實際效用如何?業務必須抓準客戶的心態與想法,用過往的成功銷售與合作成果,來說服眼前的客戶。
 
 
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