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新書搶先看》想當超級業務員?必要時請假裝堅毅!

史蒂芬‧哈維爾StephenJ.Harvill
2018-12-22
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「十次壞球法則」只是一個名稱,我並沒有聲稱「十」是經過科學證明的次數,你必須遭遇十次的拒絕或歷經十次嘗試,才能成功。這個名稱只是意指,想在領域成為超級明星,你必須在相當長的一段時間裡堅毅地面對挫折。數字本身(不管是一萬個小時,還是十次「不」才迎來一個「好」)的重要性比不上概念:想成功,必須下定決心不放棄。奉行「十次壞球法則」也意謂你必須採取這個心態:銷售是需要非常努力的工作。

必要時假裝堅毅

對我的另一個受訪者里奧來說,十次壞球法則更像七次法則。他告訴我,在犯了一次嚴重錯誤後,他才體認到這法則。在許多決策中,歷史會指引你朝一個方向,但在里奧的這個例子中,那個箭頭指出了錯誤途徑。

里奧曾經是費城一位很成功的理財顧問,他的輝煌業績來自經濟體系中的一個特定部門的高階主管:他的投資人是美國各種製造業的業主、總裁、及其他高階主管。培養一個利基的顧客群(以里奧的例子來說,這個利基客群就是製造業高階主管),是個聰明的概念,不過,這不是里奧的故事主題。

由於里奧太擅長銷售,他最終也接受銷售文化中普遍相信的一個理念:如果你是個優秀的業務員,你將會是更傑出的業務經理。幾乎每一家公司的業務部門都想把一個傑出業務員從他的銷售職務中拔出,把他晉升到管理階層。這應該是好做法,對吧?一個擅長銷售的人,應該能夠把他的商業頭腦轉移到管理一群人,對吧?企業認為,團隊的其他成員應該會湧向一個利益與共的成功業務員,他身經百戰,戰功彪炳。

問題是,賣東西和領導一群人是完全不同的技巧。優秀的業務員向來在管理自己的顧客關係以外,沒有別的管理經驗,他們其實只是領導自己的專家而已。這並非指一些業務員不能成為優秀的經理人,而是說,很多優秀的業務員欠缺成為優秀經理人所需的技巧,他們往往不知道接掌這些職務是錯的。把業務副總的亮麗頭銜和穩定的薪資懸掛在業務員面前,很多人非常樂意把他們的客戶名單交出去,走向主管辦公室。

里奧也是其中一個。當個經理人,分享團隊其他成員的銷售業績酬勞,這想法太誘人了,於是,他逐漸把他的客戶轉移給其他業務員,從超級業務員變成一個平庸的經理人。如今回顧,里奧說那是一個糟糕的錯誤,他毫不猶豫地承認,他在管理階層的表現爛透了,他非常不快樂,最終辭掉了那工作。

里奧晃了一陣子,尋找他的下一個機會。他無法把他的老客戶找回來,因為他的合約中有競業禁止條款。為了建立新事業,他必須從頭開發新客戶。他仍是個出色的理財經理,他知道如果能找到新客戶,就能再度成為成功的業務員,但他必須像菜鳥業務員一樣,從冷銷售做起。你知道的,從冷銷售做起意謂的是,你會遭到一卡車的拒絕,但必須堅持下去。

里奧既然能夠進入這本書中,你大概已經知道他確實東山再起,再度成為超級業務員。沒錯!他尋找新客戶的計畫看起來非常像十次壞球法則。

首先,里奧研究方圓一百英里內的所有製造業公司,他辨識每家公司的領導人,最終,一如所有的努力與辛苦往往偽裝成魔法,他編纂出一份冷銷售名單。這些人大多沒聽過里奧這個人,但他研究他們的事業,能夠辨識出他們的投資需求。別忘了,里奧對這東西瞭如指掌。

接下來,他必須開始接觸這些人。銷售流程中的這個部分特別困難、挫人士氣,需要相當大量的鍥而不捨。他知道這將是漫長的嘗試,很多時候,他連和這些潛在客戶會面的機會都得不到,為熬過這試鍊,他計畫以幾週為一期多次接洽每一位潛在客戶。基本上,他做的是新手業務員必須做的事:開發目標潛在客戶。

• 嘗試接觸1、2、3:三封敲門電子郵件。里奧在每一封郵件中自我介紹,摘要說明他的背景與成功記錄可能符合這位潛在客戶的需要,並請求賜予會面機會。

• 嘗試接觸4:打電話。如果里奧不幸未能和潛在客戶說話,他會留言自我介紹,並發送後續電子郵件。

• 嘗試接觸5:第四封電子郵件。「我在下列日期會在您所在的地區,下列時間沒有行程,您是否有興趣讓我拜會您,討論投資機會?」

• 嘗試接觸6:第二通電話。「只是想請問有關我寄送的電子郵件,您是否有興趣與我會面?如果有興趣,什麼時間對您最合適?」

• 嘗試接觸7:最後一封電子郵件。「如果我的鍥而不捨令您感到厭煩,我在此致歉。我的背景與專長似乎不符合您目前的需要,將來如有需要,我隨時樂意為您效勞。」

 

里奧的東山再起,為我們提供的重要一課是,他發展出一個遵循的流程,這是他熟悉的流程,因為他以往做過了很多次。遵循熟悉的流程,使這鍥而不捨對他而言稍微更自在些。當他的信心受挫,感到疲累與灰心時,他仍堅持遵循這流程。里奧大概會告訴你,他沒有任何超人才具有的頑強力,在情況艱難時,他只是做他懂得如何做的事。他的例子帶給我們的啟示是:你不需要天生具有恆毅力,你可以事先計畫你將如何在需要時鼓起恆毅力,使你在必要時假裝你是這樣的人。哪怕是最艱辛的戰役,心態也能幫助你渡過。(本文摘錄自《年薪千萬的業務員是怎麼做到的?:21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣》天下雜誌出版)

 

書籍介紹

書名:年薪千萬的業務員是怎麼做到的?:21個經營鯨魚級客戶的銷售祕訣

作者:史蒂芬‧哈維爾 Stephen J. Harvill

出版社:天下雜誌出版

出版日期:2018年11月

 

史蒂芬‧哈維爾 Stephen J. Harvill

超過三十年歷史的創意事業顧問公司(Creative Ventures)創辦人暨總裁,是個有數十年經驗、備受推崇的教育訓練師、顧問、策略師。他和他的顧問公司團隊為各種產業的無數公司,包括從《財富》(Fortune)500大企業到新創小企業,提供多項顧問及人員訓練服務,客戶包括微軟、蘋果、三星集團、IBM、西南航空(Southwest Airlines)、AT&T、美國運通等。

 

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