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經典三大步驟,輕鬆說服任何人!

我讀WEDO
2019-01-29
經典三大步驟,輕鬆說服任何人!
圖片來源 : Pexels
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如何操控情人

在決定自己想要透過論辯得到什麼後,你可以決定要讓對方做出什麼改變以達成目標。也許你的目標只是改變對方的情緒,那麼你可以考慮誘惑。或者,你希望改變對方的心意,舉例來說,改為推薦你而不是對手。又或者,你希望對方為你做一些具體行動。
事實上,具誘惑性質的論辯能改變的,不僅僅是情緒。讓我們假設你的目標是一場男歡女愛。假設你們兩人剛好都有興致,那麼你就不需要任何說服技巧。如同納爾遜子爵(Lord Nelson)所說,不要想動歪腦筋,跟著直覺走就好。
你: Voulez-vous coucher avec moi(法語:你想跟我上床嗎)?
但假如你的伴侶面露難色,那麼直接的方法或許沒有效。利用溫和的說法能讓你離成功近一些:
你:知道怎麼做能讓一段關係活起來嗎?角色扮演。我們誰該穿上這套女僕裝?
但最簡單的方法或許是改變對方的心情。
你:讓我再幫你倒些酒吧。這個音樂?噢,是馬文.蓋伊(Marvin Gaye)。嗯,燭光下的妳就像電影明星。
至少,這些是歷史上最偉大的演說家西塞羅可能會說的話。關於說服,西塞羅提出了三個步驟,依其難易順序先後為:
1.刺激聽者的情緒
2.改變對方的意見
3.使其行動
 
有時候,你必須達成這三個目標,才能得到效果。出於某些原因,這些內容讓我想起一個老掉牙的笑話,「要多少位心理醫生才能換好一個燈泡?」答案來了,除非那個燈泡想要改變。
多麼缺乏效率啊!要多久才能做到?二十年的心理治療嗎?等到燈泡終於決定接受改變,我們還要找一位心理醫生來敦促燈泡付諸實踐。相反地,修辭學家只要用說服的技巧,就能輕易完成任務。
這個任務有三個步驟:
首先,改變燈泡的心情。讓燈泡發現坐在黑暗中有多麼可怕。這麼做能讓燈泡成為聽眾,渴望聆聽你的建議。
接著,改變它的想法。說服燈泡,告訴它唯有更換,才能為這裡帶來些許光明。
最後,讓燈泡出現渴望行動的意願。讓燈泡明白改變有多麼簡單,並用光明的未來引誘它。此一階段需要更強烈的情緒,好讓對方將決定轉化為行動。
在你成功激起對方的情緒後,你離下一個目標就不遠了。

誘人的節食計劃

改變情緒是最容易達成的目標,也通常是你的第一步。曾經擔任修辭學教授、還是基督教會推手之一的聖奧古斯丁(St. Augustine),經常發表精彩的布道演說。他認為,成功的祕訣,在於不要只因抓住觀眾的心就感到滿足;不讓聽眾落淚,他絕不善罷甘休。
作為有史以來最傑出的布道者,他能憑著舌粲蓮花觸動異教徒的心,使其成為基督徒。透過改變聽者的情緒,能讓對方更容易接受你的論點,讓他們處於願意聆聽的情境之下。
誘使聽眾落淚明顯和第二個目標呼應─讓他們選出你想要的決定一般而言,多數爭執總是發生在兩人間,並牽涉到兩個選擇─你和對方。
我的女兒小桃樂絲,是一個非常難擊敗的對手。當她在倫敦修讀一學期的大學課程時,我去找她。在我抵達的第一個晚上,她提議帶我去一間價格便宜的印度餐廳用餐。但我更想當一個會帶女兒上高級餐館的好爸爸。你們猜猜,誰贏了?
我:我們還是可以吃印度菜,但挑一個比較高檔的地方。
小桃樂絲:好呀。
我:妳有任何好的建議嗎?
小桃樂絲:噢,這種餐廳倫敦遍地都是。
我:喔。那妳能具體想到幾家嗎?
小桃樂絲(含糊地):當然。
我:有離這裡比較近的嗎?
小桃樂絲:都不太近。
我:所以妳比較想在自己常去的餐廳吃飯?
小桃樂絲:如果你想的話,當然好啊。
我:但是我不想!
接著,我為自己失去耐心的舉動感到愧疚,而這正中小桃樂絲下懷(儘管她本人否認)。我們去了她常去的餐廳。她贏了,我的愧疚成了她的情緒目標。她做得實在太好了,比準備一篇西塞羅式的滔滔演說還棒。
即便是西塞羅本人可能也會如此認為,正如他本人所言:最有效的修辭,懂得隱藏自己。小桃樂絲本能地明白這個道理。她很能言善道,但她明白如何約束自己的口舌,以贏得一場論辯,並輕易地辦到了。無論如何,我們都要去吃飯。而她所需做的事就是讓我選擇她想要的。
最困難的就是第三個目標:讓對方去做、或停止某件事。這一個目的涉及一個不一樣、更為私人的情緒或欲望。假設我根本不想吃飯,那麼桃樂絲就需要花更多唇舌好讓我出門。
除了利用欲望來驅動對方,你還必須說服對方,讓他覺得這個行為沒什麼大不了,你要對方做的事根本費不了什麼力氣。
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