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業務員在接觸客戶的時候，除非是熟悉的客戶，否則都需要在短時間建立關係。但要在這麼短的時間內贏得客戶好感，進而建立起好的關係，這件事情並不容易。究竟要如何在最短的時間建立很好的關係，讓客戶覺得好像認識很久？我認為有三件事情要做到： 

第一個方式是最常見的，大部分業務員本來就做得很好的，就是尋找彼此的共同點。例如聊一聊，問客戶說口音聽起來不像台北人，而是哪裡人啊？然後客戶就說：「噢！我是高雄人。」業務員就會說：「我之前也在高雄念書。」這就是找共同點。或者看客戶膚色偏黑，就問：「你很喜歡往外跑嗎？」客戶也許會回答：「對啊！我很喜歡去海邊。」若剛好這位業務員不喜歡去海邊、不喜歡曬太陽，這時候則可以說：「我有許多朋友很喜歡去海邊，你都去哪個海邊？」這個是大部分業務員在做銷售的時候，習慣去運用的方式。 

這個方式其實很好，因為人不親土親。我常常會開玩笑說：「沒關係你還是要找關係，找不到關係就攀關係，攀不到關係就發生關係，只要有關係就沒關係了。」所以第一個你要找共同點。 

第二個很簡單，但是往往很多人就忽略了。我好多次幫服務業訓練的時候，發現一件事情，尤其專櫃門市，那些業績最好的銷售人員，都有一個特質，就是他們看到人，只要眼神對到，就會跟對方微笑點頭。

我觀察很久，到底為什麼會這樣？因為門市業績要好，有一個很重要的關鍵是來客數要多，那如何來客數多？你與其在那邊一直說「歡迎光臨」，讓別人覺得你就是要賣他東西，不如只要眼神跟他對上，就對他微笑點頭，那顧客就對你微笑點頭，在沒有開口的情況下，就已經跟他互動了，而且這是有好感的互動，也因此不自覺走進專櫃的機會就比較多。 

模仿什麼呢？很多時候你會覺得這個人一見如故，這是因為他有些地方跟我很相像。例如他講話的頻率跟我很像，我講話很急，他講話也蠻急的；我講話喜歡抓重點，他講話也只講重點；連我重視建立關係應該先關心「心情」，再關心「事情」，他也是先照顧到我的心情，再照顧到我的事情。

對業務員來說，所謂的「模仿」，應該要模仿什麼？第一個，你要模仿他的肢體，例如，講話有哪些手勢，或者站姿、坐姿，你可以模仿。第二個，要模仿他的動作，例如，對方講話的時候會比手畫腳，不見得要跟客戶一樣誇大，但你必須要加入幾種動作，讓他覺得似曾相識。 

第三個，要模仿他的音調、頻率，也就是講話的聲音高低，這樣就不會遇到那種「急驚風遇到慢郎中」的狀況，講話的速度、音頻盡量要跟客戶一致。第四個，可以模仿他很口語的語助詞，例如他習慣講「什麼」、「是喔」，你也可以在講話時加入「什麼」、「是喔」，他會覺得很有親切感。

這幾件事情，在跟客戶溝通時都有做到，他就會在很短時間裡覺得儘管才剛認識業務員本人，就好像認識很久一樣。一見如故之後，要切入產品銷售，就會比較容易。 

值得注意的，做這幾件事情，其實跟銷售的產品或所屬的產業無關，只要遇到陌生客戶，都需要這麼做，而這些其實跟日常做人處事的道理很類似。我常常會提醒業務員，這些好習慣，如果是因為去做業務才去培養的，那你會很辛苦，因為你常常會忘記這件事，所以這種「建立快速親和力」或者「打破陌生，一見如故」的技巧，在平常的時候，不要因為想要成交而去做這些事，例如賣女裝的門市人員，如果看到的是男生，他根本不會跟你買，可是你只要遇到人，就做上述這些事情，很自然就會把它內化，根本不需要別人提醒，因為你會在跟人互動的時候，就做到這些事情，我覺得這比較重要。 

很多擔任銷售的人，做某些事情，都只是為了銷售而做，但是我都會提醒他們，要內化到不管他是不是你的客戶，你都要做，否則你就會有時候有做，有時候沒做。