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成交話術3》周鉦翔:找到客戶心中的「價格好球帶」!業務必學的技巧,「階梯議價」

周鉦翔(採訪:李欣岳、整理:許方瑜)
2016-06-23
成交話術3》周鉦翔:找到客戶心中的「價格好球帶」!業務必學的技巧,「階梯議價」
圖片來源 : geralt

階梯議價是銷售上很常運用的技巧,所有的業務幾乎都會使用,這個程序像是賣方喊價一百萬,顧客喊十萬,顧客這方,價格再慢慢加上去,賣方這邊的價格則慢慢地下降,通常最終成交的價錢,會是你心裡的價錢跟顧客心裡面的價錢加起來除以二。

階梯議價無往不利的秘訣

在階梯議價的過程中,第一個要考量的是顧客對於市場行情掌握度高不高,第二個是你自己的理想價格在哪裡。假設你的理想價格是七十萬,那一開始我不會喊一百萬,而會先從一百五十萬、兩百萬開始喊,再慢慢地下修價錢。

為什麼要這麼做?

心理學研究指出,觸及價錢相關的事情時,顧客容易提高心防。對大部分顧客來說,當價格落在雙方提出的數字相加除以二,屬於可以接受範圍;高出這個金額,顧客會覺得吃虧;低於這個金額,顧客就會覺得賺到了,而提高成交的機會。所以業務在議價的過程裡,要能確實估算商品市場實際價值,也就是心裡面的底價,在跟顧客喊價的過程中,喊到你想要的點,而消費者心中底價的公式便是業務報價與顧客報價的平均值。

 

為了達到成交目的,一來一往之中,無可避免的,勢必會被對方砍價,但只要先做好沙盤推演,開價時預留供對方殺價的額度,這麼一來,最終的成交價不至於離你的理想值太遠,甚至可能高於你的預期。假設談到最後雙方同意的價格是80萬,而你心裡的底價是70萬,高於你的預期,這時候還可以順勢做個人情給對方,你可以技巧性地跟顧客說,雖然我們剛才討論是80萬,但我們交個朋友,75萬給你,通常顧客會買單,因為他覺得自己賺到了,這是很有趣的現象。

議價,往往要有一點欲擒故縱

「關於這個價錢,有一點困難,但你對我來說也是很重要的客戶,不然這樣我們加起來除以二,」通常顧客還會試著想再拗價錢,「我說一百,你說五十,不然我們就七十五」,這時顧客通常會覺得很公平,你再來說「不然這樣子,再便宜你五萬塊,算你七十,滿意的話要快。」

 

推進的過程中,有時可以讓顧客知道你的難處,當價格被開得太低,而有所為難時,有些業務會說「我要請示長官」,雖然未必要真的請出主管,但可以技巧性的透過主管的角色讓對方知道這個價錢的確有困難。適度運用欲擒故縱的氛圍,再逐步引導,往彼此都能接受的理想價格去談。如此一來,便可以達到雙贏的理想狀態。

 

周鉦翔簡介:
國內唯一具有臨床心理學博士學位的企業講師。從專業知識出發,輔以15年心理諮詢與5年企業內訓講師經驗,親自給予學員指導。時而睿智理性,時而魅力感性,加上熱情活力的講授影響力,穿透並串聯學員學習欲望,同時引發熱忱與投入,提高學習績效。周老師的課程相當淺顯易懂,以PBL為基礎,大量運用Q&A手法,重視小組討論互動及實戰技巧演練,引發學員反思、自省,同時整合既有專業知識,啟發學習新知,課後留下深刻印象,可直接於職場上應用。
 
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