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陳彥宏:5步驟,訂出你的「銷售計劃」!

陳彥宏(採訪:李欣岳、整理:鄭伊廷)
2016-06-29
陳彥宏:5步驟,訂出你的「銷售計劃」!
圖片來源 : geralt
如果你現在有一個銷售目標,要訂定出一個具體的銷售計畫,我認為有五件事情是你該做:

一、盤點資源

很多人在訂目標的時候只知道要完成多少事、在什麼時間完成,但常忘了盤點現在已經擁有什麼。舉例來說,假如我們的年度目標是做一千萬,第一個思考便是「我現在已經擁有什麼」。當然訂目標時可能還是年初,可能還沒什麼業績,可是我總要去思考一下,也許有誰可以支援我?或者哪些客戶很支持我?哪幾張訂單正在經營中,是很有可能進來的?那張訂單又在我的目標中又佔比多少?所以,付諸行動之前,先去盤點自己的資源,你會發現事實上沒有你想像這麼難。

二、規劃行動

盤點手上的資源後,該思考的是:針對這份計畫我該做些什麼活動?例如,每週固定要辦一場客戶講座;每天固定要打十通電話;又或者,每個月固定舉辦一個帶著客戶出去走走的活動,以建立關係。思考一下為了達成你的目標,要做什麼活動。

三、把目標分成數個階段

這也就是我們常講的,把大目標拆解成小目標。假設一年有一千萬的目標,聽起來很龐大、困難,但是如果拆解成一季250萬好像就好一些,如果再更細分成每個月80萬元,聽起來又更容易一些,拆解完各個階段之後,要幫自己訂每個階段的檢視時間,例如說我在第三個月要檢視已經達成了多少,到了六個月已經達成多少了。

四、經營人脈

所有的銷售計畫不可能光靠自己就完成,一定有很多的人脈可以協助你,這些人脈可能是內部的人脈,你的業務團隊中哪些人可以協助你、公司中哪些人可以協助你;當然也有包含外部的人脈,像是客戶哪些人很支持你?你參加了哪些社團,而這些社團在你需要的時候會願意幫助你,這些都是人脈的經營。

五、設定獎勵

這是個很重要但絕大多數人在設計銷售計畫時容易忽略的部分,獎勵的意思就是,當我達成這個計畫的時候,我會給自己什麼獎賞?例如我達到這個目標的時候,要幫自己添購一個什麼東西;達到這個目標的時候我要去哪裡旅遊等等,有獎勵會讓你更有動力,而目標本身的達成只是數字而已,如果業務目標裡面只有數字,那一點意義都沒有。有意義的是數字背後代表的事情,例如成就感、過更好的生活、帶家人出國旅遊等等。所以你必須在計畫當中,為自己設定一個意義——「我要給自己什麼獎勵」。
這五點都做好、做到之後,我想你只需要做一件事情,就可以協助你更加容易達到這個目標,那就是「到處跟別人講你的目標」,用另一個詞彙來講就是「宣告你的目標」,可以讓你的家人、同事知道自己的目標,甚至可以讓客戶知道你的目標。宣告目標對絕大多數業務人員是有壓力的,例如你告訴家人這個週要做到多少業績,要帶他們去旅行,這是會有壓力的,因為家人會提醒你,但是這種壓力往往是推著一個業務員往前進的動力,讓你更容易達到這個目標。
 
陳彥宏簡介:
國內少數同時具有NLP(神經語言程式學)催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。NLP及催眠背景讓他的演講直指人心,團康的經驗讓他的課程活潑有趣,而銷售實務讓他的課程易學易用。近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區,以其15年之教育訓練實務經驗,對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解,並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5%》等暢銷書籍。
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