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成交話術7》周鉦翔:考慮太久容易沒動力!成交,有時要給客戶時間壓力

周鉦翔(採訪:李欣岳、整理:鄭祐銓)
2016-07-21
成交話術7》周鉦翔:考慮太久容易沒動力!成交,有時要給客戶時間壓力
圖片來源 : JESHOOTS

「給予壓力」特別適合手上有時效性專案的業務使用。考慮時效,你希望客戶盡快決定。這是大多數業務都會使用的技巧,因為效果卓著,很多業務前輩都會傳授給新手業務。

向消費者強調時間壓力

舉例來說,前輩會對比較沒有經驗的業務說,這個專案要想銷售更快,你可以跟客戶說:「這個方案對你相當有幫助,因為整個方案都是針對你的需求設計的,非常符合你的需求。不過,專案有期限,超過期限就沒辦法享有這樣的優惠,所以一定要快,心動不如馬上行動,要趕緊決定是否購買。」透過強調限時的方式,給予客戶壓力,加快下決定的腳步。

 

另一個案例是賣化妝品。化妝品主要有兩個熱銷檔期,一個是母親節,另一個是週年慶,因為檔期都有時效性,因此透過強調檔期的限時非常理想,讓客戶盡快做決定。例如,當櫃姐發現客戶很喜歡某項產品,卻卡在價格這關過不去,這時便可以跟客戶說:「因為適逢母親節,我們這幾項商品有折扣,買三樣商品就可以打八八折;超過三萬還送你贈品,是只有母親節才有的優惠喔!你如果還需要考慮也沒有關係,我可以先幫你把商品留下來。但因為這是母親節特有的優惠,時間過了就沒有了,要買要快喔!」透過強調時間的壓力,能讓客戶盡快下決定。

向消費者提供一個較早的活動時限

雖然前面有提到,向消費者設定時限,有助於讓他們盡快做決定。但業務設定的時限,真的是最後活動截止的時間嗎?通常未必。

很多時候,當活動的期限是在月底時,業務會跟客戶說:「我們的期限是月中,你要盡快做決定,有需要可以馬上跟我說。」這時如果消費者在15號前做決定就沒事;但常會發生的是,很多消費者會到15號還沒有辦法做決定,等到16號發現優惠時間過了,才急急忙忙打電話來說:「我很想買你們的商品,但好像超過優惠期限了。」這時你可以跟他說:「如果你真的這麼需要,我再幫你爭取看看。」其實,因為活動時限還沒到,所以不需要爭取。但這樣替客戶著想的行為會讓對方感覺「自己被放在很重要的位置」。

 

不過要注意的是,有些新手業務會告訴消費者真正的活動期限,這樣當消費者超過期限時,業務可能會需要花比較多的心力去彌補。

 

總而言之,透過訂定截止時間給客戶壓力,不但可以讓消費者盡快做決定,也能讓客戶感覺受重視。這也是為何此銷售手法歷久不衰,堪稱元老級銷售技巧的原因。

 
周鉦翔簡介:
國內唯一具有臨床心理學博士學位的企業講師。從專業知識出發,輔以15年心理諮詢與5年企業內訓講師經驗,親自給予學員指導。時而睿智理性,時而魅力感性,加上熱情活力的講授影響力,穿透並串聯學員學習欲望,同時引發熱忱與投入,提高學習績效。周老師的課程相當淺顯易懂,以PBL為基礎,大量運用Q&A手法,重視小組討論互動及實戰技巧演練,引發學員反思、自省,同時整合既有專業知識,啟發學習新知,課後留下深刻印象,可直接於職場上應用。
 
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