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成交話術8》周鉦翔:因果問句這樣用!從客戶的「沒想到」找到「需求」

周鉦翔(採訪:李欣岳、整理:許方瑜)
2016-07-28
成交話術8》周鉦翔:因果問句這樣用!從客戶的「沒想到」找到「需求」
圖片來源 : geralt

銷售,其實是滿足客戶對未來的期待,或是解決未來可能發生的問題。

 

針對這一點,業務員可以運用「因果」話術。這裡分享的「因果」話術,重點不在於「以前」怎麼樣,所以「現在」要如何;而是,因為你希望「未來」怎麼樣,所以「現在」要採取什麼行動。以下舉兩個銷售現場的互動,當作例子。

想買一瓶,卻買了一套?

很多女性朋友到百貨公司開架專櫃買化妝品,本來只是想買化妝水,卻演變成化妝水、粉底液、乳液都買了,這是為什麼呢?

 

留意一下,櫃姐往往會技巧性地說:「化妝水能鎖水,效果很不錯!我們有一款乳液效果也很好,試看看,搽上去看起來更粉嫩。我知道你今天只是想買化妝水,只是我擔心,如果你一直用化妝水,卻可能變得比較黯淡,如果加上我們的乳液一起使用,就可以避免這種狀況。兩種一起帶,三個月都不用擔心有黯淡的問題。」這樣的說法,就是透過告訴你未來可能會發生什麼事情,只要現在購買某款商品便可以預防

加強現在買的動機

另一個例子是汽車銷售。當業務面對已婚,還沒有小孩的客戶,以客為尊的業務,通常會怎麼反應呢?

 

我發現,很多業務會幫客人預想未來光景,坦承告訴對方:「我知道你有打算要生小孩,三年後加上安全座椅跟嬰兒推車,房車的空間一定不夠,我認為休旅車,會更適合你。如果先買房車,三年後又要買休旅車,對小家庭來說是筆不小的負擔,可以的話,不如現在就選休旅車」。此時,業務通常會稍微停頓、觀察一下客戶反應。若客戶點頭或不抗拒,業務會接著說明。

 

「我們的休旅車很有型,開出去看起來很大器,現在開熟了,小孩子生出來就不用擔心任何不熟悉、安全的問題。考慮看看,當然,如果你還是想要房車也很棒,只是,我真心認為休旅車會更適合你」。

 

因果問句是把你帶到未來去,讓未來可能的疑慮不要發生,現在趕快做處理。

 

這是高明的業務,也是消費者認定用心對待顧客的業務。雖然休旅車的價錢比房車高,但是考慮到未來因素與實用性,休旅車確實是較適合的選擇。

 
周鉦翔簡介:
國內唯一具有臨床心理學博士學位的企業講師。從專業知識出發,輔以15年心理諮詢與5年企業內訓講師經驗,親自給予學員指導。時而睿智理性,時而魅力感性,加上熱情活力的講授影響力,穿透並串聯學員學習欲望,同時引發熱忱與投入,提高學習績效。周老師的課程相當淺顯易懂,以PBL為基礎,大量運用Q&A手法,重視小組討論互動及實戰技巧演練,引發學員反思、自省,同時整合既有專業知識,啟發學習新知,課後留下深刻印象,可直接於職場上應用。
 
 
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