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突破銷售撞牆期有方法,頂尖業務員時常反問自己這5件事

SmartM/余如婕
2016-09-19
突破銷售撞牆期有方法,頂尖業務員時常反問自己這5件事
圖片來源 : viganhajdari
想成為頂尖業務員,除了適合的人格特質外,更要在遇到困難時用對方法做事。面對撞牆期,多數業務將問題歸咎於沒有客源、買方愛殺價等因素,抑或是埋怨自己個人特質與業務工作大相逕庭,消沉的工作心境反而又讓銷售困境雪上加霜。相對的,頂尖業務員會透過自我反省,終結這樣低迷的惡性循環。
數位行銷平台HubSpot指出,業務應該建立一張寫有5個問題的清單,並在售後自我檢視,從而找出銷售失敗的解決方法,贏回客戶的芳心。

一、是否給予客戶個人化的意見?

在銷售的舞台上,聚光燈已經從銷售人員轉向客戶,即便是在現在強調故事銷售的時代,也別過度沉溺於說故事的表演望裡,而忽略客戶發出的信息。根據HubSpot統計,69%的客戶會被願意聆聽自己需求的銷售吸引,就像每道鎖都有其配對的鑰匙,縱然是同樣類型的客戶也有各自的眉眉角角。不妨花個15分鐘爬梳過去的對話內容,檢視自己是否提供客製化的銷售建議外,也能再次將其喜好需求和過去未曾注意的隱藏訊息做整理筆記。

二、有無遺漏銷售SOP中的任何步驟?

業務需要對客戶有完整的了解,才有可能成交,所以再微不足道的銷售步驟都不能輕忽。舉例來說,業務並不需要向客戶證明產品到底多優質,而是該思考如何讓顧客聽完介紹後,對產品產生心有戚戚的認同感。但有時候業務認和顧客相識甚久,省去詢問意願、動機等步驟,直接進入產品展示階段。
其實,如果劇本好,就不怕招式老。公司訂定的銷售流程必有其原因,在精心安排的SOP細節,搭配自己對客戶獨特的了解,才能引起客戶的興趣、認同,最後順利成交。

三、我花了多少時間在客戶身上?

一般的工作可以分為過程型,如櫃台人員、工廠作業員,將事情按部就班完成即可;結果型工作,如業務、設計師、工程師,這類的工作需要功勞而非苦勞,需要先花時間釐清問題的根本為何,找到目標後直接就此創造更高的價值。
許多業務認為花在客戶上的時間和銷售成功率成正比,但事實是必須根據顧客的情況做出適合的時間分配,正確的將時間花在刀口上。不是所有的疑問都會是需要耗時溝通的問題,所以在悶頭跳入銷售前,應該先思考客戶想要解決的問題在哪?他在職場上扮演什麼角色?有多少時間可以和我協商?

四、過程中是否採用自以為是的技巧?

美國著名人際關係學大師戴爾.卡內基說過:「讓他人覺得自己很重要,你的態度要真。」因此,為了加強與顧客的連結,而使用太多耍小聰明的技巧,反而會讓客戶厭惡、失去信任。這些自以為是且該避免的協商技巧包括:
  1. 欲拒還迎,把客戶丟包
  2. 過度依賴折扣吸引顧客
  3. 把價格當成不能說的秘密
  4. 把「接不接受看你」的激將法當作銷售結尾

五、我是在賣產品抑或是賣思想?

商品是死的,但銷售是活的,所以業務必須在顧客旅程(Buyer’s Journey)裡創造價值,也就是從買家意識到問題、考慮解決方案到決定的過程中,傳遞一套完整的思想;這樣的思想可能是一套以數字輔佐且能達成客戶需求的解決辦法、一個沒有想過的全新觀點、抑或是能化解緊急危機的救命仙丹。
如果單純販售商品,業務僅需一股腦兒將產品特色表達流暢即可。但其實,想促進成交,業務往往必須將顧客腦袋裡舊有僵化的思維拆解、注入活水,所以更有機會思考、討論,從中發掘客戶的真實願望,不僅為這段買賣創造價值,也方能由此培養積極的態度,為下一次的銷售鋪路。
 
 
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參考資料
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