折扣是個雙面刃！6 種情況搞懂哪時適合給折扣

SmartM/王聖安

2017-01-05

給折扣是吸引客戶的一大方式，但有時候太早給出折扣卻會讓公司虧錢，太晚則會失去一筆交易，因此看準時機是十分重要的。數位行銷平台Hubspot的業務協理Michael Pici分別提出了適合及不適合給折扣的3種情況，搞懂這些情況，讓利益最大化。

一、適合的情況：

1.加長合約期限時

如果銷售的是訂閱類型的產品，或是客戶想要從月付型換成季付型，便可以利用折扣調低價格，以換取客戶簽訂更長久的合約。雙方都能因此而獲益，客戶每個月能夠少付一些錢，而企業則能夠贏得更大的合約，經營更長久的客戶關係。

2.鼓勵客戶購買更高級的方案時

若銷售的產品價格比以往更高，又或者客戶購買的數量超越一般客戶，那麼提供折扣就相當合理。若客戶原本只想購買基本方案，但你認為更高級的方案能夠提供最大效用，那麼為了鼓勵客戶購買更大量的產品，或升級更高級的方案，提供折扣就會成為客戶掏出更多錢的動力之一，而企業仍然獲得更多的利益。

3.當潛力客戶沒預算時

許多業務員都曾面臨這樣的狀況：客戶非常有意願購買產品，但正值年末，年度預算已經不夠支付這筆交易。當這個客戶極具潛力，預估公司會在短期內快速成長，並且有極大可能性會在未來購買更多的商品，那麼就可以考慮給予產品折扣。但在這種情況給予折扣的前提是，業務員需要確認客戶能夠給予相對應的回饋，例如當日就簽約，避免產品價值因此被拉低。

二、不適合的情況：

1.和別的公司競爭時

在和對手企業競爭時，如果提供折扣將產品價格降低，就是清楚向客戶傳達一個訊息：你們和對手企業的差別只在於價格。如此一來，客戶考慮的主要因素就會是價格，而不是產品的價值，哪一家的價格降越多，就越有機會成交。因此，若客戶表示對手企業的價格較低，業務員能夠以三種方式回覆：

（1）反問對方那是不是市場最低價，如此可以提醒客戶高品質的產品強調的並不是低廉的價格。

（2）強調投資報酬率，詢問客戶想從這筆交易中獲得什麼，並顯示出產品的價值，讓客戶了解這個產品確實能夠解決問題。

（3）直接批評對手企業顯得不專業，但業務人員可以協助客戶分析產品，並挖掘出潛在的問題，讓客戶了解價格不會是選擇的重心。

2.被客戶殺價時

許多人在購買產品之前，都會習慣性地殺價，若客戶隨口殺價便能獲得折扣，這筆交易看起來也不會那麼正式。當產品確實能夠解決客戶的痛點，而客戶確實付得起相對應的價錢，且沒有多餘的利益能夠交換，便不適合給予折扣。

3.為了達成業績目標時

當月底或季底，你只需要再說服一位客戶完成交易，就能夠達成業績目標，因此決定給予折扣，給還是不給？雖然這能夠解決短期的問題，卻不一定能夠長期維持這個客戶關係，客戶在尚未充分理解產品價值之前，就答應了這筆交易，這並不會讓他們對企業產生忠誠度及感謝，反而會讓客戶感到不被尊重，並且在下一次購買產品時，價格將成為較優先考量的重點。