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新書搶先看》如何創造,有利於成交的「空氣」?

松下周平(傳奇松下)
2017-01-08
新書搶先看》如何創造,有利於成交的「空氣」?
若業務員能掌握溝通技巧的話,或者應該說,懂得找出溝通的施力點的話,就能成功扭轉顧客否定的態度,讓他點頭說出OK嗎?為了解開這個疑問,我們馬上就來看看顧客的實際反應。
當現場銷售的展示結束,可以觀察到,會拎著商品去結帳的顧客,大致上可以分為兩種類型。

注意!你說的話只有這兩種顧客會買單

第一種類型的顧客,會因為商品的優點、好處,而心動不已,「買了這個的話,打掃好像會輕鬆得多,好棒的商品喔!」,他們屬於必須「誘之以利」的類型。光看字面意義就可以了解,此類型的顧客,會根據現場銷售的內容,明確判斷這項商品能為他提供的好處,而進一步挑起購買欲。
把這種狀況套用到普通公司,就近似於對方聽到你提出了一個巧妙提案時,所產生的反應。
舉例來說,當提出一項新的提案時:對現狀會產生什麼影響?提案的目標設定為何?預計能產生多大效益?如果能在三分鐘之內,精確說明好處在哪裡,你就能打動這類型顧客的心。
為了達到目的,你必須知道哪裡會產生問題、這個提案會衍生多少可能性、結果將會創造什麼樣的未來,也就是擁有說明「未來藍圖」的能力。要和這種類型的顧客溝通,必須讓對方知道:「假如實現(買了)的話,就會有這麼棒的事情在等著你喔!」如此就能徹底挑起對方心底的欲望。
第二種類型的顧客是因為「小兄弟,你還真有趣,我想買你的東西」,這一派則是支持我們的「捧場支援型」顧客。因為「希望給臺上這個人一些力量」,而用購買的行動表示支持。顧客們總是一邊笑著說:「小兄弟,謝謝你特地跑到我們這個小地方來。」或是「補貼你回程的新幹線車票錢吧!」一邊替我捧場,此類型的顧客,遍及全國各地。
假如在公司裡的話,就像聽到:「鈴木,你之前說過想要挑戰這份工作吧?」哇!大好機會正朝著你揮手,「既然你都這麼說了,我就盡可能的幫你爭取看看。」感覺就像是得到了同陣線的好夥伴一樣,對吧?
結論是,若想讓眼前的對方,照你所期望的行動,就要:
一、讓對方腦中彷彿浮現「未來藍圖」,精準、迅速、確實的說明能力。
二、讓對方不由自主變得想要「為你著想」,拉近彼此距離的表達方式。
這兩大特質,缺一不可。 

能營造「空氣」,到哪都吃香

除了先前提過的,我還要再加上一項最關鍵的核心要素,就是:能吸引周遭所有目光的「營造『空氣』的能力」。
請聽我娓娓道來。
很久之前,源自日本女高中生用語的「KY(空気が読めない),指不會讀空氣」,也就是形容人不會看氣氛、狀況外的意思,這個單字造成一股流行風潮,用「讀空氣」來表現日本人擅於察言觀色的氣質,感覺實在太合適了!因此,便成為了固定的日常用語。
不過,我認為「空氣」是被「營造」出來的,不應該只知道察言觀色。如果由你主動營造空氣,旁人自然就跟著進入狀況。一旦能夠營造好的空氣,就算是不擅言詞也好、怕生也好,都不是什麼大不了的問題。身為現場銷售員,累積的經驗越豐富,就越能巧妙運用「營造空氣的能力」。
所謂的「營造空氣」,不是要你具有領導地位、也不是要你去逗笑眾人。而是創造一種氛圍,讓人總是不由得想點頭附和你;只要和你相處,就會感到歡樂和正向。
即使因為無法完成工作而拜託他人幫忙,但只要你營造出正向的空氣,最後一定能如你所願。周遭的人肯定會照著你的想法,願意助你一臂之力。
接下來,重點來了!「讓人忍不住為你著想」的表達方式、「精準指出商品優勢之處」的說明能力,還有「吸引周遭目光」的空氣營造術,所有條件終於備齊了。接著就以這三項要素為基礎,讓我告訴各位「打動人心」的具體溝通技巧。
「如果想要打動對方,到底該怎麼做?」
「什麼樣的人,才能夠打動人心?」 
說這麼多,還不如看看實例。首先,來談談我所知道的超級現場銷售員,也就是打動人心的專家;當然,還有無法打動觀眾的慘澹現場銷售員。讓我來告訴你這兩種截然不同的極端例子,其中的差別到底在哪裡?

超業的五不二要

在此列出七項,我心目中超級銷售員/慘澹銷售員的不同之處。
不當酸民,用「肯定」的積極思考/以消極思維面對人、事、物。
不管別人說什麼,只相信「自己親眼所見」/全盤聽信別人的說法。
不求每個人都喜歡自己/討好身邊所有人。
不把失敗放在心上/走不出失敗帶來的挫折。
賺錢並不是最終目標/因為能賺到錢,才選擇這份工作。
自己包辦一切社交網站訊息,時常發送/什麼也不思考,就寫一些消極的東西、擱置不理。
儀態雖然重要,銷售才是首要目標/只想著讓觀眾看到帥氣的一面。 
再重新整理一次:「超級銷售員=讓對方自發的樂於照辦的專家」;「慘澹銷售員=絲毫無法打動對方的遜咖」。(本文摘錄自《銷售之神這樣讀空氣》第一章,大是文化出版)
書籍介紹
作者:松下周平(傳奇松下)
出版社:大是文化
出版日期:2017年1月
松下周平(傳奇松下)
現場銷售員,隸屬日商.可白股份有限公司。生於1979年。日本法政大學經濟學院畢業。在全日本的東急手創館和商品販售活動巡迴,示範銷售調理、掃除用具。
他從最初怕生、不擅言詞的松下周平,變成能揉合現場銷售法及自創推銷術的傳奇松下,並以獨創的「傳奇松下‧現場空氣營造法」嶄露頭角。其經手的商品,曾創下「電視購物單日狂賣一億八千萬日圓(約新臺幣五千四百萬元)」、「在東急手創館一百萬件以上的商品中躍升銷售冠軍」、「樂天購物網站綜合銷售排名第一」等銷售佳績。
此外,也以實力第一現場銷售員的身分,在日本電視購物頻道《SHOP CHANNEL》等購物節目登場,並在《月曜夜未央》、《DOWN TOWN DX》、《笑一笑又何妨!》等日本節目示範現場銷售。示範的商品隔天通常都會缺貨,獲得了廣大的迴響。
 
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