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提升業務團隊即戰力,從這3點做起

SmartM/白晨佑
2017-02-13
提升業務團隊即戰力,從這3點做起
圖片來源 : Tumisu

業務主管的角色不同於一線業務,自己好之外還必須將銷售能力、結案能力、達成業績的能力廣泛運用在整體部門。業務的角色是促成交易,業務主管的責任則是須整合這些業務的能力,達成團隊綜效;以精準的眼光,最少的資源,打出一場漂亮的勝仗。

隨著資訊時代的來臨,業務銷售不再是單打獨鬥,而是懂得如何把個人戰力打造成團隊士氣。知名企業諮詢公司CEB指出,企業B2B團隊目前平均為6.8人,也就是說,在說服財務部門提撥資金購買產品時,也要同時摸清楚這6.8人的喜好,在公司的地位,或是決策的份量;隨著B2B模式越來越成熟,究竟該如何在這個專業的領域將業務團隊提升到另一個銷售層次? Inc.專欄作家Jeff Haden在訪問了LinkedIn資深業務主管Derek Pando,整理出3點提供業務團隊負責人一個及時的參考。

一、描繪顧客購買旅程

通常業務在購買產品時,會遵循一套購買的邏輯和程序,從產品端到決策端,對於單一決策者來說,這的確是很好掌握的。但是,業務決策者多元化已經是趨勢,業務團隊必須非常清楚顧客的購買旅程,市場區隔,以及在公司所處位置,甚至是該公司當年度的預算是否吃緊,還是處於一個寬裕的狀態,這些都是左右成交機率的因素。

根據LinkedIn study的數據統計,92%成功的交易中,客戶表示接洽的業務團隊能夠很清楚的解析公司的需求和想法,而非只是停留在產品端的介紹和服務。

二、了解客戶大小事

如何更進一步的了解客戶的需求?除了知道客戶所在的產業特性,所處職位之外,客戶的利害關係(包括重要的競品分析),或是客戶的短期計畫、長期計畫都必須瞭若指掌,更甚者,需要去做到社群聆聽,掌握客戶心理面的想法。

根據LinkedIn的調查顯示,成功的交易中79%的客戶其實對於業務團隊是抱持著敬佩的感覺,認為他們並不只是推銷產品服務,而是一個顧問團隊,知道公司處在什麼樣的情況,而這樣的情況下該採用何種服務能夠達到最適效果。

三、打好顧客關係

產品性能,業務提供的解決方案固然重要,但是關係行銷的影響力通常比較長遠,也比較能夠維持。良好的客戶關係並非只能適用於一次性的業務,而是在往後也能維持夥伴關係。

業務的價值並非在於一個人的話術多吸引人,或是技能多全面,因為沒有任何人是無可取代的,但是人跟人之間的關係卻是獨一無二的,沒有其他人能夠立即取代一個人打造的人脈或是客戶清單,業務團隊成功的關鍵依然得回到人與關係的建立。
 
 
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