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新手業務小心!這5個習慣讓你看起來不專業

SmartM/莊晨伶
2017-02-14
新手業務小心!這5個習慣讓你看起來不專業
圖片來源 : 089photoshootings
對於業務員而言,說服客戶購買從來不是件簡單的事,尤其是他們不感興趣的產品。推銷時的表現非常重要,若拿捏不當便會顯得太過急躁或是散漫不積極,進而被客戶認為不專業。
美國暢銷作家、出版顧問Peter Economy,深耕管理領域近二十年,曾與企管大師、《從A到A+》作者Jim Collins 等專家進行計畫合作。多年業界經驗,他觀察到,實戰場上業務的五種行為表現,會折損專業感。

一、對產品的認識不夠深廣

身為業務卻無法回答客戶產品問題?大概沒有什麼比這更糟了若業務最基本該有的知識與溝通能力都做不到位如何成功使客戶購買?推銷前好好了解手上的產品是最基本的,而業務除了詳閱公司的產品介紹外,也可從產品說明會、網路等管道,蒐集更多客戶未知或無法輕易取得的資訊,如此能建立起自己對自家產品的認同感及推銷時的熱忱,在面對各種疑問時自信接招。

二、無法將產品特色轉化成利益

利益與好處是最能打動客戶的賣點,尤其對於沒有交情的陌生客戶而言,利益更加重要。FAB利益銷售法,是一個業務向客戶推銷產品的好方法。
F=Feature(特色),即產品的特點和功效;A=Advantage(優勢),則是自家產品有、但競爭對手缺乏的特色;B=Benefit(利益),便是最重要的,將特色與優勢連結到客戶的利益。
業務在銷售每項產品前,先做好第一點:充分認識產品,並分析其特色與優勢,然而並非所有客戶都能自己將兩者轉化成利益,因此最後必須以客戶的角度思考他想要什麼、產品能帶給他什麼利益把利益跟客戶說清楚,銷售之路便水到渠成。

三、太早揭露產品價格

急著展示產品價格會使你顯得急躁,也無助於交易成功。銷售時必須先讓客戶充分理解產品的特色與潛在利益,產品如果有價值,價格便只是其次。一旦過早揭示價格,客戶關心的重點便會從「價值」轉向「價格」,進而在上面大作文章,增加銷售難度。在自己對於客戶有更深的認識、對情境有更佳的掌控前,不要輕易提供價格資訊。

四、話術千篇一律

相信大家逢年過節或選舉期間多少都曾收到「罐頭訊息」,這的確很省時方便,但業務若在銷售時給予客戶「罐頭話術」,那可就犯了大忌。每個客戶都有獨特的訴求,若業務推銷的內容不符合客戶的利益,便會使自己顯得不專業、不用心,客戶更會覺得自己不受重視。量身訂做銷售話術,展示誠意是成功的一半。

五、專注推銷卻忘了聆聽

許多業務一見到客戶便開門見山,滔滔不絕地介紹產品,然而這種單刀直入的銷售方式往往令人感到不舒服業務最重要的工作不是「講」而是「聽」,聽客戶講,才能瞭解他的想法與需求。尤其是面對初訪的客戶,在雙方尚未建立信任基礎下,太直接的銷售會造成排斥。
業務的工作除了事前做好對商品與客戶的資料準備,拜訪時必須先營造一個友善的氛圍,可以與客戶閒話家常並感謝客戶願意撥空見面,之後再探詢客戶真正的需求,針對其利益進行銷售。介紹產品時,不要一味強調自家的產品有多好,而是產品對「客戶」的利益有多大,此外,不必急欲達成交易,不妨留下聯絡資訊與產品資料,保留再次拜訪的機會是非常重要的。精準的理解客戶所需,切中痛點,約談與銷售自然變得一蹴可幾。
 
 
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參考資料
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