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不可不知,「顧問式銷售」三步驟就上手!

SmartM/莊晨伶
2017-06-29
不可不知,「顧問式銷售」三步驟就上手!
圖片來源 : mihaifilipoaia
「顧問式銷售」(Consultative Selling)一再被提起,然而其真正的意義為何?業務又該怎麼扭轉傳統「以產品為重」的銷售模式?銷售訓練公司SalesScripter創辦人 Michael Halper 深入分析兩者間差異,並提供顧問式銷售的訣竅,最後分享如何三步驟客製化銷售話術,提高成交機率。 

顧問式銷售、產品銷售差別在哪?

顧問式銷售與產品銷售,兩者相比,前者顯然是較好的策略,然而多數業務在銷售時往往選擇後者,為麼?因為仗著對自家產品的了解,讓業務可以彷彿背誦課文般滔滔不絕地介紹每個細節。產品銷售雖似簡單,卻是較沒效率的,機關槍式的推銷,除了可能導致業務「亂槍打鳥」,浪費時間在低價值客戶,同時讓對方感壓力,處理不當便會破壞關係。相較之下,顧問式銷售創造對話的橋樑、建立良好印象,幫助業務提高每筆交易含金量並且開拓客源。

將焦點由「產品」轉向「客戶」

欲建立顧問式銷售,必須先從自己的思維下手,以下幾點為產品銷售的主要元素,翻轉後方能採取新策略:
.焦點放在介紹產品本身功能→以人為本,以客戶立場說明實際效益,並援引其他情況相似的成功案例佐證。
.假設每個客戶都需要此產品→向客戶提問以了解真正需求,目標為解決問題而非僅僅銷售產品。
.把銷售當個人演講→引導客戶表達意見,挖掘更多洞見。
.以自己利益為先(銷售、成交、賺錢)→了解客戶在意什麼(賺錢、降低成本、讓生活更好)

思考三步驟:產品效益、待解問題、客戶需求

在翻轉上述思維後,進入了實戰策略的部分,進行產品銷售讓你應對時較有把握,但當欲採取顧問式銷售,究竟又該說什麼、問什麼?以下提供三步驟,讓你輕鬆上手。
Step1:想想產品2-4個優點,能提供客戶哪方面的改善,如自動化流程、提高效率、降低成本等。
Step2:針對每一個優點想想其分別能解決什麼問題,例如自動化流程解決人力不足、人力成本高的問題;降低成本擇解決市場競爭力不足、價格過高等。
Step3:最後,依照每個客戶痛點,想想該詢問客戶什麼以確認對方的需求以及興趣,例如若欲銷售的產品可以為提供自動化流程,便可以在會面時詢問「請問貴公司在人力編制方面有精簡化的需求嗎?」
進行顧問式銷售時,除了要讓自己成為該領域的「專業人士」,呈現專業度,更重要的是讓對方感受到自己和業務站在同一陣線,此便與業務的心態相關,是設身處地為客戶著想,還是將銷售當作攻防戰,目標是乾客戶荷包調適心態後用話語的技巧傳遞出每個建議策略都是量身打造的,如此一來,必會贏得客戶的好感,成交達標。
 
 
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參考資料
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