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衡量銷售成效,不能等業績數字出來才檢討

SmartM/林孟嫻
2017-08-09
衡量銷售成效,不能等業績數字出來才檢討
圖片來源 : Pexels

研究目標客戶後主動接洽、推銷產品並簽訂合約是業務員普遍的銷售流程,但檢討業績成效時,多數人都只等最後的業績數字出來再檢討,忽略了檢討程序應該配合銷售流程同時進行。HubSpot銷售文章撰稿人Aja Frost提醒,一個能全面、客觀檢測銷售過程的衡量標準,能夠幫助銷售員隨時發現自己的弱勢或問題,並進一步提升往後的銷售成效。

銷售過程,分為三個階段

Aja Frost也以銷售的生命週期(Life Cycle Stages)為基礎,提出兩點分析,幫助銷售員分析其在銷售過程的執行成效。

Aja Frost將銷售員與客戶簽訂合約前的銷售過程分為三個階段,分別為「導入階段(lead)」、「機會階段(opportunity)」及「顧客階段(customer)」。導入階段指銷售員向外主動聯繫在客戶的過程,銷售員可能透過社交場合、臉書、Email或Linkedln等線上線下管道接觸顧客機會階段則指銷售員先前聯絡的顧客表現出對公司或產品的興趣,他們可能透過Email或電話聯繫等方式表達想進一步認識或合作的意願顧客階段則是指銷售員與顧客正式談論交易、簽訂合約的過程。

檢視1:分析「導入期」到「機會期」的轉換率

從聯絡客戶到客戶釋出興趣或合作意願的過程中,銷售員應該檢查「導入期」到「機會期」的轉換比。如果轉換成效不好,就要分析與客戶接觸的過程是否有瑕疵,傳達的內容是否沒有打到目標客戶的痛點?傳達的管道是否非客戶常用的?或是本來有對產品有興趣的客戶,但銷售員接觸、等待顧客的時間與心力不夠,所以錯失機會?如果轉換成效高,也可以整理聯絡管道及使用的聯絡技巧,以利之後其它銷售的進行。

銷售部門的主管也可用此基準查核銷售人員與客戶的接觸成效,如果成效差,可以檢討團隊鎖定的目標客群是否有誤,或是銷售成員的聯絡技巧需要加強。

檢視2:分析「機會期」到「顧客期」的轉換成效

若是行銷流程走到了「機會期」,除了把握機會拉近與客戶的關係,也要仔細計算「機會期」到「顧客期」的轉換成效。若是轉換率較低,可能要檢查行銷方式是否有要改善之處?行銷人員是否需要更多訓練或模擬演練?若是轉換率較高,可以分析「機會期」的人數是不是太少,是否要擴大主動接觸的人數?

此外,銷售部門的主管也可用此基準,將每位銷售人員的轉換率和銷售團隊平均轉換率對比;如果有銷售人員表現比團隊平均低,可能要加強訓練或提醒該銷售人員。若是有成員表現較好,也可以此鼓勵該成員,間接激勵、提升團隊成員整體的工作意願。

銷售是要投注大量時間與心力的工作,為了避免最後成效不如預期,在工作同時分析每個階段的執行成效,若發現狀況可以即時調整或改正,也有利於分析團隊成員的銷售成效。

 

 

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參考資料

Hubspot

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