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新書搶先看》華頓商學院談判課關鍵12招

史都華・戴蒙
2018-01-07
新書搶先看》華頓商學院談判課關鍵12招
談判是人際互動的核心,每次的人際互動都涉及談判,可能是言語或非言語的,可能是有意或無意的。開車、和孩子溝通、辦差事,一定都會碰到,差別只在於你做得好不好。 
這不表示你隨時隨地都要積極地談判一切,不過,比較注意周遭互動的人,的確可以從生活中獲得更多想要的東西。
多數來上我課的人,都是一般人。不過,他們都學會以信心和技巧談判,達到特定的結果。不只一位上過我課的印度女性,運用課堂上學到的工具,說服雙親讓她不必接受媒妁之言。我建議的談判流程也促成2008年好萊塢劇作家協會大罷工圓滿落幕,他們都是運用我課堂上教過的同一套技巧。 
一位商學院學生在參加第一輪校園徵才時,與18家公司面試都落選。後來,他來修我的課,運用我教的談判工具,在最後一輪校園徵才時通過了12場面試,找到他想要的工作。有些父母也運用我教的技巧,讓孩子乖乖刷牙。  
對我和成千上萬我教過的學生來說,除非這些工具在生活中很管用,否則我們毫無興趣。 
這些人是誰呢?他們來自各行各業、各種文化背景,有大企業的高階主管、家庭主婦、學生、業務員、行政助理、主管、經理、律師、工程師、股票經紀人、卡車司機、工會勞工、藝術家,365行,應有盡有。他們來自世界各地,包括美國、日本、中國、俄羅斯、哥倫比亞、玻利維亞、南非、科威特、約旦、以色列、德國、法國、英國、巴西、印度、越南等。
這些工具都幫他們達到目的,對你也一樣管用。以下說明12種技巧,這些技巧讓與多數人所想的談判截然不同。這些技巧結合起來,可說是全然不同的談判思維,那差異就好像「我踢足球」和「我踢職業足球」的差別,兩者幾乎是兩碼子事。
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1.目標至關重要 

目標是你談判前所沒有,談判後想獲得的東西。顯然,協商是為了達成目標。許多人把焦點放在別的地方,所以採取的行動不利於目標的達成。他們在店裡發飆或對某人發脾氣,攻擊錯誤的對象。在談判時,別因為你覺得關係、利益、雙贏或任何東西很重要,就去追求那些東西。談判時做的一切都應該「明顯」把你拉近那次談判的目標,否則就毫無意義,甚至對你不利。你必須自問:我的行動能否達成我的目標? 

2.要以對方為主 

除非你知道對方腦中的想法(知覺、感受、需求、給承諾的方式、是否值得信賴等等),否則你無法說服他們任何事。找出對方敬重的人來幫你,他們是什麼關係?沒有這些資訊,你甚至不知道該從何開始。把自己想成談判中最不重要的人。你必須把角色互換,站在對方的立場思考,試著讓對方也站在你的立場思考。運用強權或借力使力都可能破壞關係,引起報復。談判要有效、有說服力,你必須讓人「想要」做事情。 

3.要動之以情

這世界並非以理性運作,談判愈重要,就愈容易讓人失去理性。無論是談世界和平或是談十億美元的交易,還是小孩子想吃蛋捲冰淇淋,人不理性時,就容易感情用事,也就不愛聽道理。當他們不願聆聽時,就無法說服他們,尤其是訴諸理性或理智的論調,講再多也沒用。你需要重視對方或提供對方別的東西,讓他們更清楚地思考。展現同理心,動之以情,必要時就道歉。 

4. 要因時因地制宜

談判沒有放諸四海皆準的方法,即使面對同一個人,在不同天,談判同一件事,也可能情況完全不同,你必須把每個情境當成獨立個案來分析。如果你想要向眼前的人爭取更多,平均數、趨勢、統計或過去的問題都不重要。想要以一套談判規則運用在所有日本人或穆斯林身上,或是堅守「絕對不能先出價」的原則,都是大錯特錯。人與人之間有太多差異,每次狀況各不相同,思維不該如此僵化。當對方說「我恨你」時,正確的應答方式是「說來聽聽」。你可以藉此得知對方的想法或感受,更能說服對方。  

5.循序漸進為上策 

我們常因為一次要求太多,採取的步驟太大而失敗,反而嚇到對方,增加談判的風險,加深彼此的歧見。無論是爭取加薪或談判條約,都應該採取小步驟,引導對方逐漸從他的想法往你的目標移動,從熟悉移到陌生領域,一次一小步。如果雙方缺乏信任,更應該循序漸進,測試每一步。如果雙方歧見很深,應該慢慢走向彼此,逐步縮小差距。 

6.交換評價不相等的東西 

每個人對事物的評價各不相同。首先,找出彼此在乎和不在乎的東西,不分大小、有形無形、交易內外、理性感性。接著,以一方重視的東西交換另一方不重視的東西,例如以加班換更多的假期、以電視時間換更多的作業,以低價換更多的轉介顧客。這技巧的應用比「利益」或「需求」更廣泛,因為它使用我們生活中的所有經驗和連結。這種做法能把餅做大,在家中與職場上創造更多的機會。大家應該多多運用這項技巧。 

7.找出對方認定的標準

對方有什麼政策、例外、先例、過去的聲明、決策方式?你應該運用這些標準來爭取更多。當他們的標準不一時,你可以舉出他們自己違反規定的行為來質疑他們。他們是否曾讓人延後退房?他們認同每個人都不該干擾別人吧?萬一無辜的人受傷怎麼辦?他們不是承諾提供優質的顧客服務嗎?這個技巧拿來應付難搞的交涉者會特別有效。  

8.保持透明、建設性,但不操弄

這是「爭取更多」和一般概念的一大差異。不要騙人,因為對方終究會發現,長期來說反而有害。做自己,不要裝強勢、裝好人或裝出和你本人不符的樣子。別人一眼就可以看出偽裝。真實最可靠,可靠是你最大的資產。如果你的心情不好或太強勢,或有什麼不懂的東西,就明白說出來,這樣比較容易解決問題。你的方法和態度很重要,這不是叫你認輸或事先攤牌,而是要誠實、真誠。 

9.隨時溝通,開誠布公,表述願景

多數談判失敗的原因是溝通不良或毫無溝通。除非大家都同意休息,或你真的想結束談判,否則別中途退席。不溝通就得不到資訊,威脅或指責對方只會讓他們做出同樣的回應。你必須重視他們,才能爭取更多。最佳談判者會清楚說明顯而易見的狀態,他們會說:「我們似乎處不來。」言簡意賅地描述狀況,讓對方知道你希望他們往哪個方向走,例如問對方:「你的目標是讓顧客滿意嗎?」 

10.找出真正的問題,化問題為機會

很少人去找出談判的根本問題或加以修正,你應該問:「真正阻止我達成目標的原因是什麼?」想找出真正的問題,你必須知道「為什麼」對方會以現在的方式行事。一開始或許不是那麼顯而易見,你需要探索才找得到。你必須站在對方的立場想。為了孩子的門禁時間或企業價值評估而爭吵,可能是出於信任問題,但也是改善關係的機會。問題只是分析的起步,往往可以變成談判的機會,你應該把問題當成機會來看待。 

11.接納彼此的差異

多數人覺得差異很糟、有風險、很討厭,令人覺得格格不入,但差異其實是好事,可以代表獲利更多、更有創意。差異可以促成更多的想法、新點子、選擇、協議,結果會更好。多問些有關差異的問題,可以增加彼此的信任,得到更多的共識。有些公司、國家和文明雖然公開表示他們包容差異,但實際上的行動卻一再顯示他們討厭差異。卓越的談判者則是樂見差異。 

12.做好準備:列出清單並事先練習

這些技巧都只是清單的開始,清單包含完整的談判技巧、工具和模式。清單就像食品儲物櫃一樣,你從中挑選食材來烹飪每一餐。談判時,你是根據特定的情境,從清單中挑選特定的項目來幫你談判,例如道歉和讓步是幫你落實「動之以情」技巧的工具。你應該列一份自己的清單,如果你沒清單,就是沒準備,沒準備就做不好,即使只花幾分鐘列清單,都可以改善結果。持續落實清單,堅持到底,直到你達成目標。所以你需要練習技巧和清單,每次談判完都需要檢討。(本文摘錄自《華頓商學院最受歡迎的談判課》第一章,先覺出版)
書籍介紹
作者:史都華・戴蒙
出版社:先覺
出版日期:2018年1月
史都華.戴蒙(Stuart Diamond)
世界級的談判專家,擁有哈佛大學法律學位、賓州大學華頓商學院企管碩士學位。他在華頓商學院教授談判課,多次榮獲教學獎。華頓學生每學期都必須以「競標」方式選課,戴蒙教授的談判課連續20年拔得頭籌,直到他於2016年退休。
財星五百大企業中有220位管理者都上過戴蒙教授的課。他的談判技巧效果是傳統方法的四倍,許多學生表示這些技巧有如「變魔術」,崇拜他的學生稱他為「學術界的搖滾巨星」!他曾為四十多國的政府及企業領導人,以及聯合國與世界銀行提供相關諮詢,客戶遍及各領域。
戴蒙曾是《紐約時報》記者,文章共上過 109 次《紐約時報》頭版,並且以挑戰者號太空梭爆炸的報導榮獲普立茲獎。他曾任哈佛法學院談判中心副主任,任內主導過多項創投計畫。他自己也成立創投公司,投資醫療服務事業以及無線通訊科技,目前是 Global Strategy Group 顧問公司總裁,以及賓州大學華頓商學院榮譽退休教授。
 
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