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新書搶先看》好好拜託:哥倫比亞大學最受歡迎的社會心理課, 讓人幫你是優勢,連幫你的人都快樂才是本事!

海蒂.格蘭特
2019-05-05
新書搶先看》好好拜託:哥倫比亞大學最受歡迎的社會心理課, 讓人幫你是優勢,連幫你的人都快樂才是本事!

讓幫助你的人感覺良好

曾經好心幫你的人,比起受過你恩惠的人,更願意再度幫助你。
美國開國元勛之一班傑明.富蘭克林的洞察力相當敏銳,他的一些洞察造就了很了不起的發明,如避雷針、雙焦眼鏡、安全壁爐、導尿管、蛙鞋等等。他也熱中於洞察人心,他提出了自己堅信的十三條品格德行,包括節制、秩序、節儉、中庸等。他認為,掌握這些品德,就能達到道德完美。他在日記中記錄每天貫徹各項德行的成敗,並提到「很訝異發現,原來自己充滿缺點」。
關於求助,富蘭克林有個重要洞察,值得我們思考︰向他人求助,你的地位不僅不會因此下降,還可能因為你給人機會幫助自己,贏得對方的好感。在富蘭克林的自傳中,他提到以下故事:
我首次升遷是一七三六年,我被遴選為聯合大會的會議代表。當年此決定無異議通過:但隔年,當我再度被提名(此為一年一任,和大會會員一樣),一位新會員發表長篇大論反對我,目的是要推舉其他候選人。不過,我仍然獲選了。反對我的人,是位受過教育且相當富有的紳士,旗下人才輩出,在議院裡能發揮巨大影響力。然而,我並未對他卑躬屈膝,而是在一段時日後,因其他原因與他結識。
我聽聞他的圖書館裡有非常多珍稀罕見的藏書,於是寫了一封短箋,表達我想閱覽該書的渴望,並請他幫忙,把書借給我幾天。他馬上請人將書送來,我在大約一週後歸還,附上另一張短箋,表達我的感激之情。
當我們在議院見面時,他主動過來跟我說話(之前從沒發生過),而且相當客氣;從此之後,他表現出樂意在各種場合協助我。我們成了好友,彼此間的友誼一直持續到他過世。這個實例印證我之前學到的一句老格言:「曾經好心幫你的人,比起受過你恩惠的人,更願意再度幫助你。」
一個原本沒把富蘭克林放在眼裡、連話都沒多說過半句,甚至曾公開表態要解除他職務的大人物,竟然會出借自己的珍貴書籍給他,而且因為這次相助,變得更喜歡富蘭克林,兩人還因此成為好朋友。這個故事似乎說不通? 只要你回想一下第二章提到的認知失調,就不難理解了。
正如波恩斯的研究所示,書的主人在考慮是否依從富蘭克林的要求時,一定承受極大壓力。他有兩個互相矛盾的想法在腦中迴盪:我借了一本珍稀書籍給富蘭克林,但我真的不喜歡富蘭克林這個人。
要擺脫認知失調,方法之一就是決定自己是喜歡富蘭克林的。調整對富蘭克林的看法,轉為肯定,就能全盤解決此問題;畢竟,幫助你喜歡的人是再自然不過的事了。
富蘭克林反其道而行,向立場不同的人求助,反而與對方成了好友。很多時候,親密的人際關係就是透過相互「麻煩」而建立起來的。你做不到的事情,卻相信對方能做到,對方能夠得到你的肯定和信任,自然願意和你走得更近。

維持認知一致,激發助人動機

為了避免認知失調,給了助人者強大的動機,把受助者當作值得敬重的人。改變觀點就不會有衝突,大腦就能順利運作。
大多數的人都以為求助惹人厭,助人才是惹人愛,這麼想真是大錯特錯。事實上,人對於接受幫助,感受往往很複雜,有時甚至對助人者會有怨懟,那是一種混合尷尬與自責的心情;畢竟,沒有他人相助就做不到,這點實在很討厭。但另一方面,助人者卻能讓自己對求助者的觀點維持一致,一旦幫了忙,通常會更喜歡自己幫助的對象,而非討厭。
早在一九六○年代,心理學家強‧ 傑柯(Jon Jecker)與大衛‧ 藍迪(David Landy)就做過一個研究,解釋了這個現象;這也是我個人最喜歡的研究之一。
實驗主持者「波依德先生」,迎接前來實驗室的大學生,告訴他們等會兒要回答問題,每答對一題就有獎金。波依德先生刻意不表現出特別和善的樣子,說話語調呆板冷淡,避免顯露任何一絲友善的舉動,他的態度很明顯︰「注意聽,我不希望等一下還得重複。」
答題後(題目有設計過,讓學生全部答對),進行三組測試:
  • 三分之一的受試者在拿到獎金後,被要求填寫問卷,問卷包含以下問題:「你覺得波依德先生這個人怎麼樣?」(這是對照組)
  • 三分之一的受試者在拿到獎金後,祕書攔下他們,並解釋心理學系其實需要拿回這筆錢。幾乎所有的受試者都同意繳回獎金。然後,他們填寫了同一份問卷。
  • 最後三分之一的受試者在拿到獎金後,波依德先生親自找他們,提出請求:「不知道你能不能幫我一個忙,實驗的基金已經用罄,我是自掏腰包來完成這個實驗,你會介意把贏來的獎金繳回嗎? 就當是幫我一個忙。」同樣的,幾乎所有受試者都同意。然後填寫了問卷。
那麼,大家對於波依德先生的好感度有多高呢? 用一到十二分的量表來看,對照組(可留著獎金那一組)給波依德先生的平均分數是四‧八。因心理學系需要而把獎金繳回的組別,喜歡他的程度更低,只給了四分。但受到波依德先生親自請託而幫忙的那一組(也就是為了幫忙他才把獎金繳回),卻給了他七‧六分。
其他研究版本則顯示,這個效應的大小取決於獎金的多寡;也就是,受試者還給波依德先生的錢愈多,他們就愈喜歡他。
換句話說,幫爛人一個忙,會讓他看起來沒那麼爛,而幫爛人一個大忙,則會讓他漸漸看起來像個好人。
多虧了認知失調,你為某人付出愈多,某人就必須變得更好,否則你就會覺得超級不對勁了。
害怕開口求助會惹人討厭? 這其實毫無根據。當別人給予你幫助、讚美、支援或禮物時,即使你不需要或是出於自尊心想拒絕,你都應該認真思考一下:不妨大方接受,別人可能因此更喜歡你。(本文摘錄自《好好拜託:哥倫比亞大學最受歡迎的社會心理課, 讓人幫你是優勢,連幫你的人都快樂才是本事!》天下雜誌)
書籍介紹
作者:海蒂.格蘭特
出版社:天下雜誌
出版日期:2019年03月
作者簡介

海蒂.格蘭特 Heidi Grant
全球50大管理思想家之一。哥倫比亞大學商學院動機科學研究中心副主任,神經領導力研究院(NeuroLeadership Institute)首席科學家,協助企業等組織發展策略,打破決策上不自覺的偏誤,培養組織的成長心態。
著有《沒人懂你怎麼辦?》《成功人士一定會做的9件事情》、《成功,動機與目標》(Succeed),以及《專注:以不同眼光看世界》(Focus)等書。文章常刊載於《哈佛商業評論》、《高速企業》、《99U》、《大西洋月刊》,以及《今日心理學》等知名期刊。
 
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