在職場上影響力與創造力是非常寶貴的技能，擁有這兩種能力的職場人士將能在談判上具有較佳地位，同時也會較有領導能力與特質。電台Science Of Success的創辦人Austin Fabel邀請四名溝通界的達人，從職業談判家到間諜訓練家，分享四招增加影響力的方式，讓讀者在談話中創造說服力與影響力！
1.切斷對方的「自動駕駛」模式
根據研究，人們一日所做的所有活動有一半來自於習慣。隨著當下的場域、時間與狀況不同，人體會反應出不同的「習慣模組」，如此一來能節省不必要的腦力消耗，這樣自然而然的狀況被稱作「自動駕駛」模式。神經行為研究公司Ellipsis Laboratories創辦人Chase Hughes表示，倘若能切斷對方的「自動駕駛」模式，對方將有更高的機率被說服。
舉例來說，在與客戶談判的場合氣氛總是凝重，擔心任何衝動會造成自身權益的損失。倘若業務這時提出了一個八竿子打不著的問題，像是「你知道瑞典東方的國家是什麼嗎？」對方將被迫抽離當下情境在腦中思索答案，而這個同時便成功轉移了對方的注意力與好奇心，而往後的對話也將更容易說服對方。
2.利用開放式問句蒐集資訊
若談話是一把槍，資訊量就是彈藥。談話背後的資料量決定了談話的深度，同時也大幅影響說服力的高低。前美國反情報單位Chris Kukk表示，在情報戰中最重要的一點是要了解對方的想法、動機與目標，當蒐集的情報越多將越能擬定成功戰略。
溝通與反情報的關鍵不謀而合，如何蒐集足夠的資訊量成了溝通最主要的重點。為了有效蒐集資訊，應大量利用開放式問句找出問句背後的洞察與體驗，而非只有客觀對事實的陳述。透過這些洞察與體驗，我們能一窺對方的價值觀，進一步成為說服對方非常有力的利器。
3.重視雙方關係而非僅為自我
有時候影響別人將會花費很長的一段時間，也因此建立良善的雙方關係是非常重要的一環。前美國間諜招募人員、Code of Trust的作者Robin Dreeke即表示，在過往試圖招募新成員時，與對方成功建立起互助的情誼是最根本的做法。心理學上的反饋作用（Reciprocity）也顯示了當一方受到協助，他會希冀同等地回報給另一方，而受制於這樣的心理因素他會傾向於接受對方的要求。
在實際做法上，Robin特別強調不應該使用近似評分卡（Scorecard）的機制來理性分析，因為當你這樣做的時候，你的最初用意已不再是與對方建立起互助情誼，而是單單從一方的角度來設計這樣的互動。倘若刻意過頭讓對方感覺到你是有特殊目的性時，通常影響力也會到此為止。
4.重複並模仿對方語句
當人們聽到「模仿」的時候，直覺反應會是肢體語言上的臨摹，但在溝通應用上可就廣泛許多。前FBI人質談判專家、顧問公司The Black Swan Group的創辦人Chriss Voss表示，模仿僅僅只需要最後兩、三個字的重複呈現，就可以讓對方自然而然地闡述更多具有價值的資訊。
舉例來說，當一方「我不想要吃泰國菜當午餐」，另一方只需要簡單模仿如「你真的不想吃泰國菜嗎？」他就會給予非常具體且深入的洞見來解釋為什麼他會選擇不想要吃泰國菜。利用這種方法，在對話的過程中不需要花費太多的腦力來想艱澀刁鑽的問題，也能捕捉非常重要的資訊並創造影響力。
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參考資料
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