顧問式銷售
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成交來自安心、放心》優秀業務往往是客戶最好的「諮商師」
從成交關鍵的第一篇文章開始，我們陸續談到了在拿到客戶的名單之後，我們可以先做些什麼，再來聯繫客戶。與客戶的初次會談或者前二十分鐘，究竟應該先談什麼內容，才能讓客戶意識到我們所提供的「價值」。緊接著談到了客戶究竟是如何做出「選擇」，還有有哪一些競爭策略是我們可以考慮運用的。在經過多次與客戶的互動，歷經重重的比較、篩選和挑戰，客戶總...李政忠2016-07-12
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顧問銷售實例演練》 周鉦翔：透過三個提醒，比客戶更早看到未來需求
業務員提供銷售服務的過程，若把自己定位在「顧問」角色，有助於提升成交。為什麼？儘管現在的消費者取得資訊容易，但是相對於消費者，業務員對商品的掌握度還是比較高的，理論上，我們要能比消費者看到未來的演變，並提出因應方案。在這類的銷售，不妨試試「三個提醒」，幫助成交。三個提醒指的是，針對消費者需求，去思考我們應該要提供的客製化建議。給...周鉦翔（採訪：李欣岳、整理：鄭伊廷）2016-06-02
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銷售就像診斷：如何幫客戶找到痛點，讓他變得更好？
要找出客戶的「痛點」，就好比醫生對病人進行「診斷」一樣，要先弄清楚病人的類型。一般來說，「病人」可以分成三大類：一、生病型：客戶整體的表現（狀況）無法達到水準，確實有問題需要進行處理。二、健康型：客戶整體的表現（狀況）還可以被接受，只是尋求變得更好的機會。三、鴕鳥心態型：客戶自我感覺良好，根本不想面對目前面臨到的問題或是可能表現...李政忠2016-05-31
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不刻意壓低姿態、不為銷售而銷售⋯⋯超級業務員絕不會做的５件事
許多業務新手想學習超業的成功之道，但除了他們「做對了什麼」，有時「不做什麼」反而是成功的一大關鍵。若能了解超業為什麼選擇不做某些事，也能有效提升業務表現。業務發展平台Fileboard的集客式行銷（InboundMarketing）人員NicholasLittle在HubSpot網站上分享五種超級業務員不會做的事，業務們能藉此檢...SmartM∕鄭祐銓2016-05-19
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跟著高手學銷售：慢一點，反而賣更快
不知道大家有沒有過這種經驗，想去逛街買衣服，卻在同一個品牌的兩個不同門市或專櫃，有著截然不同的結果。在其中一個門市或專櫃可能才逛不到兩分鐘，就覺得沒什麼好逛的想要趕快離開。可是到了另一個門市或專櫃卻逛的流連忘返，最後的結果當然就是拎著大包小包的戰利品回家，回到家之後甚至還覺得有一、兩件應該還是要買。明明是同一個品牌，幾乎同樣的衣...李政忠2016-04-26
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陳彥宏：業務員想提高成交率，先找出商品的「FAB」
傳統銷售跟顧問式銷售最大的不同在於：你有沒有從客戶的角度，看待銷售這件事。傳統銷售的業務員會認為：「我有商品，不管是誰我都要賣給他」；但顧問式銷售的業務員不是，他們在銷售商品給消費者前，會問客戶一些問題，確保商品符合他們需求。事實上，業務員在銷售任何商品前，都必須從客戶的角度去思考商品的「FAB」。FAB=Feature（特色）...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：鄭祐銓）2016-03-30
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陳彥宏：掌握４大類型問句，讓客戶心甘情願埋單
顧問式銷售的四個流程，從接觸客戶、說明產品、激勵push客戶，到最後的締結成交。因為我們要想辦法給客戶建議，而不是直接推銷給他，所以這四個階段，我的建議是銷售人員不應該說太多，但是應該問得多一點。也因此相對應這四個階段，有四種類型的問句，是從事業務銷售的人可以學習的。階段一》情境性問句：獲取客戶基本資料第一個，在剛接觸客戶的階段...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：沈智超）2016-03-23
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陳彥宏：跟客戶談完了產品，如何做一個好ending？適時用這招「假設成交」
「顧問式銷售」一般對應的是單價較高，且需要長時間考慮的商品，因此銷售方式不單單是直接賣商品給客戶，而是走過四個階段，陪著客戶，讓他更願意做決定。階段一：接觸，別急著談商品接觸指的是客戶剛走進門市，或是剛接觸業務員的階段。假設客戶要報名美語課程，坊間的選擇很多，甚至有些是線上學習的，一旦有這個需求，客戶就會開始上網搜尋資料。如果你...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：鄭伊廷）2016-03-16
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別再當讓人卻步的業務員》陳彥宏：有一種成交，是真的要讓顧客再想一想
其實有很多人害怕推銷、害怕銷售，原因是好像對方不需要，或者我根本不知道對方要不要，而我硬要把東西賣給他。以前我們認知的推銷或銷售，比較像是你在路邊看到人賣玉蘭花、賣口香糖，他也不管你需不需要，你會不會對花過敏，他就是要賣給你。所以這也是為什麼有的消費者對業務人員會有點害怕，也讓銷售人員對銷售這件事有一些心理壓力。一、產品分兩種：...陳彥宏（採訪：李欣岳、整理：謝佳穎）2016-03-09
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