SmartM 人才培訓網

業務觀察力

  • 僅30%消費者認為企業「懂我心」》時時檢視3件事,縮小與客戶的期望落差

    消費者導向的科技發展迅速,大數據預測消費行為、AI聊天機器人都有助於更貼近消費者。然而,業務真正了解客戶期望嗎?管理顧問公司凱捷(Capgemini),調查3,300名消費者和450家服務他們的公司,發現四分之三的企業認為自己是以客戶為中心,但只有30%的消費者同意。甚至,成立越久的公司,落差越明顯。良好的顧客體驗可以有效增加客...
    SmartM/黃靜涵
    2017-10-16
  • 想增加業績?先了解4種顧客的標準型

    不怕挫折、努力不懈、主動積極,又有流暢的口條跟豐富的產品知識,但為什麼顧客就是不買單?原因在於你可能忽略了顧客的「性格」。根據領導力培養公司LeadershipFromtheCore創辦人MarcelSchwantes指出,在性格分析研究ThePeopleMap™中,多數人的性格主要可分成四種基本類型,業務依照顧客「...
    SmartM/連凱晶
    2017-03-27
  • 業務必看!你的客戶是思考型、懷疑型還是跟隨型?成交攻略在這裡

    根據統計,消費者每天要做出上百次的選擇和決定,從日常生活不重要的事情,例如早餐要吃什麼,到影響一家公司運作的決策,例如公司要接受廠商的提案繼續合作,還是終止契約⋯⋯,銷售業務的職責就是幫助消費者找到最適決策點。調查機構Miller-WilliamsIncorporated花費了2年時間調查了超過1600名受訪者,整理出四種業務常...
    SmartM/白晨佑
    2016-12-07
  • 進擊的業務員!5大方法提升商業敏感度

    許多業務員足夠了解商品,卻缺乏足夠的商業敏感度。現在的客戶不僅想要買商品,更希望業務員擁有遠見,給予實用的建議,解決他們在商業上遇到的難題。為了達到這樣的目標,業務員需要對商業規則有一定程度的了解,並懂得如何將它們應用在業務上。培養商業敏感度並不一定要花大錢,但仍需要經過時間和個人的努力,業務策略顧問AnthonyIannari...
    SmartM/王聖安
    2016-11-10
  • 突破銷售撞牆期有方法,頂尖業務員時常反問自己這5件事

    想成為頂尖業務員,除了適合的人格特質外,更要在遇到困難時用對方法做事。面對撞牆期,多數業務將問題歸咎於沒有客源、買方愛殺價等因素,抑或是埋怨自己個人特質與業務工作大相逕庭,消沉的工作心境反而又讓銷售困境雪上加霜。相對的,頂尖業務員會透過自我反省,終結這樣低迷的惡性循環。數位行銷平台HubSpot指出,業務應該建立一張寫有5個問題...
    SmartM/余如婕
    2016-09-19
  • 定價有學問!提高產品單價,反而能幫你篩掉「麻煩客戶」

    客戶百百種,無論是業務員或是從事服務業,難免遇到刁鑽的客戶,這些客戶讓人付出更多時間和精力,結果卻可能一無所獲。事實上,不是只有客戶能夠選擇自己喜愛的公司,賣方也有選擇權。內容行銷公司TrepRep創辦人MichaelLuchies在成立公司之前是位自由作家,期間他曾遇過數以百計的問題客戶,他整理出以下4種方法,讓令人頭痛的客戶...
    SmartM/王聖安
    2016-08-26
  • 當心那些看似「大有可為」的銷售機會,尤其這4種

    啟動事件(TriggerEvents),是指當客戶公司發生變化,他們很可能得做出購買決策,進而開啟你的銷售機會。許多優秀的銷售員都樂於尋找TriggerEvents,畢竟我們應該主動找機會,而不是等機會找上門。但是,每一個TriggerEvents都值得銷售員追求嗎?根據HubSpot分析,在以下四種狀況下,客戶還沒準備好進行購...
    SmartM∕謝佳穎
    2016-07-29
  • 別再亂槍打鳥》Topsales這樣做:建立自己的「客戶分類夾」

    不管從事哪一種業務,或許都有過碰壁的經驗。在大量的商品資訊中,業務該如何引起客戶的興趣,讓客戶認為這項商品是為他量身訂做的?與其將低迷的業績歸咎於星座運勢或水星逆行,你可以先落實以下4種法則,與客戶建立起良好的關係,讓你在客戶心中脫穎而出。一通盤了解,分類習性就像記者採訪前,必須要先蒐集資料做功課,才能問出有用的問題。要向客戶推...
    SmartM/盧俐妤
    2016-07-15
  • 眼睛會洩露線索》 陳彥宏:當眼球在兩個位置間移動,代表快要成交了!

    人們常講「眼睛會說話」,那是什麼概念?跟大家分享神經學裡的一個發現:人在說話以及思考的時候,眼球是會移動的。而移動的位置大有意思,其中是有一些意涵的。參考上圖,假設這是與你面對面的客戶,透過觀察他眼睛移動的方向,可以知道他的想法。舉個例子,一個人在回想過去的事情時,眼球會跑到「視覺回想」的位置(見圖,通常是人的左上方,但被觀察者...
    陳彥宏(採訪:李欣岳、整理:謝佳穎)
    2016-05-11
  • 客戶毫不猶豫點頭,其實是銷售警訊:他不買單你

    比起輸給競爭對手,銷售最糟的結果就是說了一大堆,客戶最終還是沒做決定。如果客戶選擇對方產品,我們還能從別人的勝利中汲取經驗,為未來做準備,但「客戶沒有決定」等於一切努力都徒勞無功。該怎麼樣避免這種狀況?銷售顧問JeffHoffman在HubSpot網站上分析三種沒有結果的銷售過程,如果這三種狀況出現,那很有可能是個警訊:「你正在...
    SmartM∕謝佳穎
    2016-04-20