SmartM 人才培訓網

銷售心理學

  • 巧妙運用心理學4招,讓客戶樂意點頭成交

    一筆成功的交易,除了良好的商品及服務,「理解客戶的心態及行為」也是成功的關鍵要素。若是業務員能熟知用戶的心態和想法,並在溝通過程中,透過暗示、提問給予客戶足夠的正向刺激,不僅能讓客戶在溝通過程中降低心防,也能提升客戶的購買意願。對此,從事客戶服務的HelpScout公司整理出四招,教業務員如何善用心理學技巧和客戶溝通,以提升客戶...
    SmartM/林孟嫻
    2018-01-08
  • 掌握成交關鍵!原來客戶是這麼做「選擇」的

    接下來的文章,可能跟BtoB銷售會比較相關,所以我在撰寫時會以BtoB的角度來描述居多,最後我會再整理一下同樣的觀念在BtoC或CtoC時,該如何運用。客戶的購買標準,可分兩類之前一篇「成交關鍵八之二」我們談到了,當我們與客戶進行初次20分鐘的碰面,我們最重要的是要讓客戶意識到究竟我們所提供的產品和服務,能夠帶給他的價值是什麼,...
    李政忠
    2017-03-28
  • 走進客戶內心深處,5個心理學技巧開啟銷售大門

    每個業務員都希望能像魔法師一樣,有一顆神奇水晶球知道客人在想些什麼、他們內心真正需求,以便在銷售時能一次到位,讓業績蒸蒸日上。將心比心、站在客戶的立場思考,就能在未來銷售商品時大大加分,而在心理學上,對於哪些銷售技巧比較有效,更能打動客戶的心,有專門的探討。BrianTracy是美國一家人力組織訓練公司的執行長,擅長於銷售心理學...
    SmartM/楊芷盈
    2017-01-02
  • 科學證實!給客戶●●個產品選項,成交率從10%變66%

    銷售方式隨著時代進步越來越新穎,過去二十年,許多研究致力於了解人類腦袋決定購買產品的關鍵因素為何,企圖透過生理的反射性思考達成成交。這類依據科學研究所訂定的銷售策略,通常較能直接打入人心,讓消費者在不自覺的情況下心甘情願購買產品。美國行銷公司LikeableLocal的執行長DaveKerpen在一次與銷售專欄作家DavidHo...
    SmartM/杜宜芳
    2016-12-29
  • 銷售心理學》為何有些產品強調「創新」反而賣不好?

    在商品的廣告中,應該經常會發現這樣的廣告用語「全新設計,全新技術」,但,強調「創新」真的一定是能吸引消費者的嗎?其實並不然,用錯地方,反而會有適得其反的效果。產品太先進,有些人反而不安心舉一個例子來看,如果你今天打算去採購一部新的筆記型電腦,你所看到的廣告內容寫的是「2016新款搶先上市,採用全新外觀設計與全新散熱技術,更輕薄更...
    李政忠
    2016-12-19
  • 善用心理學分析客戶需求,業務員必備的5個協商技巧!

    業務人員與客戶談話的目的就是引導他們至目標話題上,引發迴響以利於接下來的討論。如果業務員在談話中表現焦慮、不自信,容易讓自己居於下風,恐懼、害怕等負面思考,很可能致使在這場與客戶的攻防戰中失敗。因此,事前完整的準備與演練是業務員必備的訓練,要在不斷練習中了解客戶表達可能隱含的意義,在你來我往的交流中找到突破缺口,主導對話的進行。...
    SmartM/楊芷盈
    2016-12-14
  • 資深業務的吃虧經驗談:這5種客戶其實沒誠意

    許多人在與客戶交流之初,都會抱著客戶最終將會買單的期望,但在投入熱情與心力的同時,先認清眼前客戶的成交率,是業務員不可或缺的風險評估。美國資深銷售與服務人員EricV.Holtzclaw提及,在他多年的銷售與服務經驗中,他已經能從客戶的行為舉止,辨認出合作結果到底是好是壞,因此,他整理出以下五種無法合作的客戶特徵:類型一、開始動...
    SmartM/杜宜芳
    2016-08-02
  • 成交話術8》周鉦翔:因果問句這樣用!從客戶的「沒想到」找到「需求」

    銷售,其實是滿足客戶對未來的期待,或是解決未來可能發生的問題。針對這一點,業務員可以運用「因果」話術。這裡分享的「因果」話術,重點不在於「以前」怎麼樣,所以「現在」要如何;而是,因為你希望「未來」怎麼樣,所以「現在」要採取什麼行動。以下舉兩個銷售現場的互動,當作例子。想買一瓶,卻買了一套?很多女性朋友到百貨公司開架專櫃買化妝品,...
    周鉦翔(採訪:李欣岳、整理:許方瑜)
    2016-07-28
  • 成交話術7》周鉦翔:考慮太久容易沒動力!成交,有時要給客戶時間壓力

    「給予壓力」特別適合手上有時效性專案的業務使用。考慮時效,你希望客戶盡快決定。這是大多數業務都會使用的技巧,因為效果卓著,很多業務前輩都會傳授給新手業務。向消費者強調時間壓力舉例來說,前輩會對比較沒有經驗的業務說,這個專案要想銷售更快,你可以跟客戶說:「這個方案對你相當有幫助,因為整個方案都是針對你的需求設計的,非常符合你的需求...
    周鉦翔(採訪:李欣岳、整理:鄭祐銓)
    2016-07-21
  • 打造銷售吸引力!業務員的重點不在推銷產品,而在賣一份「認同」

    業務員常處於推銷的狀態,說的內容對公司內部成員來說有趣,但很可能對大部分客戶而言相當乏味。如果能站在聽者立場上,說出客戶想聽的內容,而非談論產品特色時,情況就會轉變。銷售是一趟和客戶並進的旅程,RedRocketVentures共同創辦人GeorgeDeeb以平時幫人做財務及創業諮詢的經驗,教你如何使這趟旅程看起來誘人,吸引客戶...
    SmartM/余如婕
    2016-07-19