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銷售心理學

  • 跟醫生學銷售!這五個方法,讓你備受客戶信賴

    也許你沒想過,銷售員和醫生有很多相似點。醫生以醫術專業照顧大眾健康,銷售員以賣產品協助客戶公司成長。或許你不曾注意,醫生也是個了不起的銷售員。好醫生懂得傾聽、找出痛點、推估其他病徵並自信的給出處方。他們能夠在最短的時間內,幫助最多人,且將錯誤降至最低。還記得上一次你去看醫生,他第一句話說什麼?「今天感覺如何?」、「你怎麼了?」或...
    SmartM∕謝佳穎
    2016-07-18
  • 成交話術6》周鉦翔:業務必修的說服課,如何運用「見證者」幫產品說話?

    透過實際體驗,為產品背書在銷售話術中,「見證者」是蠻常運用的銷售手法,透過消費者對產品實際體驗回饋,為產品效果、功能展現提供具說服力的支撐。這種話術特別適合保險業、汽車業、化妝品業,在直銷或高價商品上的效果反而沒那麼好,因為這種話術,就像是對客戶講一個故事,然而並非每個業務身邊都有很高價的消費例子,因此太高價的產品運用上比較有限...
    周鉦翔(採訪:李欣岳、整理:沈智超)
    2016-07-14
  • 成交話術5》遇到好爸爸、好媽媽,「三個Yes法」讓他們無懸念成交!

    在成交話術裡,「三個Yes法」特別適用於那種責任心重的好爸爸、好媽媽,也就是對於傳統觀念特別在意、重視生活品質、重視責任感的人。三個Yes法的情境設定關鍵三個Yes法,透過設定一個情境讓客戶心裡面說「Yes」,而關於三個Yes的設計定位,第一個Yes是設定「社會角色」,第二個是「功能導向」,第三個就是「預算導向」。藉由引導顧客思...
    周鉦翔(採訪:李欣岳、整理:鄭伊廷)
    2016-07-07
  • 你的客戶很龜毛還是喜歡速戰速決?學會抓關鍵字,立刻摸透客戶的性格

    擒賊先擒王,要向客戶推銷商品前若能先抓住他的心,接下來介紹商品時將能有效提高他們聆聽的意願,進而提高銷售契機。但每種人都有自己的風格,所以請放棄「一招打遍天下」的想法,透過以下幾項分析技巧,了解客戶是什麼樣的人,並講出該種人格特質的語言讓客戶覺得「你們是同一類的人」,才是成功銷售的致勝法則。就像小時候父母若強迫我們做哪些事情,我...
    SmartM∕沈智超
    2016-06-30
  • 周鉦翔:面對猶豫不決的客戶,這種成交話術最給力

    「假設成案」的成交話術,特別適合用在下列兩種狀況。狀況一,當客戶對我們的商品有興趣,卻猶豫不決、不知道怎麼做決定的時候。狀況二,客戶可能今天來看一看,他都說「OK啊!沒問題!」然後要再跟他約下次碰面,他也都可以,卻遲遲無法做決定。以上兩種猶豫不決的客戶特別適合。一次給兩種選項這是一種引導話術,通常怎麼開展呢?簡單來說,我給客戶兩...
    周鉦翔(採訪:李欣岳、整理:謝佳穎)
    2016-06-30
  • 凡事「Say Yes」未必能征服客戶的心》 五招說「不」技巧,反而讓人更信賴你

    公司的產品或服務不可能讓每個客戶都滿意,如果要提出改進之處,大多客戶都能提出以自己為出發點、想要改善的功能或服務,但是如果公司根據每個人的要求做調整,也許工作排到明年都做不完。因此在面對客戶的眾多要求時,應該認清一件事實——我們不可能討好所有人。不過該怎麼向客戶說「不」,是一件讓客服人員感到不安的事情,說...
    SmartM∕鄭伊廷
    2016-06-27
  • 成交話術3》周鉦翔:找到客戶心中的「價格好球帶」!業務必學的技巧,「階梯議價」

    階梯議價是銷售上很常運用的技巧,所有的業務幾乎都會使用,這個程序像是賣方喊價一百萬,顧客喊十萬,顧客這方,價格再慢慢加上去,賣方這邊的價格則慢慢地下降,通常最終成交的價錢,會是你心裡的價錢跟顧客心裡面的價錢加起來除以二。階梯議價無往不利的秘訣在階梯議價的過程中,第一個要考量的是顧客對於市場行情掌握度高不高,第二個是你自己的理想價...
    周鉦翔(採訪:李欣岳、整理:許方瑜)
    2016-06-23
  • 銷售高手「不砍價也能成交」的秘訣:用你的特點,解決客戶痛點

    過去曾經談如何讓客戶感覺到「痛」或者「期待」,進而透過這些點來讓客戶感受到商品的「價值」,但畢竟這些「痛」或者「期待」,最好要能夠跟自己手中的商品「特點」連結,這樣一旦客戶接受了你所營造的「價值」之後,就不會去考慮其他的競爭品牌,因為唯有你的商品「特點」,才能充分展現這些價值所在。對手沒有的、你有,就是特色舉一個新聞來做例子,不...
    李政忠
    2016-06-21
  • 成交話術2》周鉦翔:感性創造銷售!運用「我有一個夢」,讓客戶心生嚮往

    這次要介紹的銷售心理學,是運用「我有一個夢」的方式,透過為客戶搭建願景,讓客戶更容易想像實際使用產品或服務的情景,進而吸引購買。「我有一個夢」要怎麼實際運用在銷售上?以房仲業務為例,向客戶介紹房子時,敘述上可以這樣說:「先生你可以想像一下,當你住在這間房子裡,你可以感受到保全二十四小時,無微不至的照顧;同時這棟大樓還是電梯華廈,...
    周鉦翔(採訪:李欣岳、整理:鄭祐銓)
    2016-06-16
  • 成交話術1》周鉦翔:打動客戶的銷售心理學技巧——狗狗說服法

    在銷售心理學中,有一個很有趣的銷售手法,叫做「狗狗說服法」,它類似「試用」、「試乘」、「開箱文」的概念,是一種藉由實際使用、不滿意可以退貨來達到成交的銷售技巧。先提供體驗,讓客戶從「想像」變「嚮往」為什麼叫「狗狗說服法」呢?心理學家發現,當父母帶小孩子去逛寵物店時,小孩子看到可愛的毛小孩、貓星人或鼠寶就會無法抗拒,吵著要把阿貓阿...
    周鉦翔(採訪:李欣岳、整理:沈智超)
    2016-06-09